Θέματα εκπαίδευσης πωλήσεων: 20 ιδέες για τη σύσκεψη της ομάδας

Τα θέματα εκπαίδευσης πωλήσεων είναι οι δεξιότητες και οι καταστάσεις που δουλεύει μαζί μια ομάδα πωλήσεων, συνήθως σε ένα σύντομο κομμάτι της εβδομαδιαίας σύσκεψης. Τα καλύτερα θέματα βγαίνουν από πραγματικές κλήσεις: την αντίρρηση που κόστισε μια συμφωνία την προηγούμενη εβδομάδα, την ερώτηση που κανείς δεν ήξερε να απαντήσει, το άνοιγμα που κάνει τον άλλον να κλείνει το τηλέφωνο.

Σπάνια λείπουν οι ιδέες. Το πρόβλημα είναι ότι οι περισσότερες συσκέψεις γίνονται μια παρουσίαση του υπευθύνου. Οι πωλητές ακούνε, γνέφουν και δεν αλλάζουν τίποτα. Παρακάτω θα βρείτε 20 θέματα, οργανωμένα ανά στάδιο της πώλησης, το καθένα με μια μορφή που παίρνει περίπου 15 λεπτά και βάζει την ομάδα να μιλάει φωναχτά.

Πώς οργανώνετε 15 λεπτά εκπαίδευσης πωλήσεων

Κρατήστε την ίδια δομή κάθε εβδομάδα, ώστε κανείς να μη χάνει χρόνο με την οργάνωση.

Λεπτά	Τι γίνεται
0 έως 2	Ο υπεύθυνος λέει το θέμα και ένα πραγματικό παράδειγμα από την προηγούμενη εβδομάδα
2 έως 10	Εξάσκηση ανά δύο ή μπροστά στην ομάδα
10 έως 14	Δύο ή τρεις πωλητές λένε τι δούλεψε
14 έως 15	Μία φράση που όλοι θα δοκιμάσουν στην επόμενη κλήση τους

Το τελευταίο λεπτό μετράει περισσότερο από όλα. Ένα θέμα χωρίς συγκεκριμένο επόμενο βήμα έχει ξεχαστεί μέχρι την Τετάρτη.

Θέματα για την αναζήτηση πελατών

1. Τα πρώτα 20 δευτερόλεπτα μιας ψυχρής κλήσης

Κάθε πωλητής λέει φωναχτά το άνοιγμά του. Η ομάδα ψηφίζει με ποιο θα έμενε στη γραμμή. Μετά ο καθένας ξαναγράφει το δικό του.

2. Πώς περνάτε από τη γραμματεία

Ένας υποδύεται τη βοηθό που προστατεύει τον χρόνο του διευθυντή της. Οι πωλητές ζητούν με τη σειρά να τους συνδέσει, με ένα αίτημα ευθύ και ευγενικό.

3. Η απάντηση στο «Στείλτε μου ένα email»

Εξασκηθείτε σε μία ερώτηση συνέχειας που κρατά τη συζήτηση ζωντανή χωρίς να αγνοεί το αίτημα.

4. Ένα email τριών γραμμών για νέο πελάτη

Ο καθένας γράφει ένα σε πέντε λεπτά. Η ομάδα τα διαβάζει φωναχτά και σβήνει κάθε λέξη που δεν βοηθά τον αγοραστή.

Θέματα για τη διερεύνηση αναγκών

5. Ανοιχτές ερωτήσεις που φέρνουν μεγάλες απαντήσεις

Γράψτε τις ερωτήσεις που κάνουν πιο συχνά οι πωλητές. Ξαναγράψτε κάθε ερώτηση του τύπου ναι ή όχι ως ανοιχτή.

6. Πώς ρωτάτε για τον προϋπολογισμό χωρίς αμηχανία

Εξασκηθείτε σε έναν φυσικό τρόπο να ρωτάτε, νωρίς στην κλήση, πώς παίρνονται οι αποφάσεις και πώς ορίζεται ο προϋπολογισμός στην εταιρεία του αγοραστή.

7. Να ακούτε το πραγματικό πρόβλημα

Ένας περιγράφει ένα πρόβλημα για δύο λεπτά. Ο πωλητής πρέπει να το συνοψίσει πριν ρωτήσει οτιδήποτε άλλο. Οι ασκήσεις ενεργητικής ακρόασης είναι καλό ζέσταμα εδώ.

8. Ποιος άλλος αποφασίζει

Εξασκηθείτε να ρωτάτε ποιοι άλλοι θα συμμετέχουν στην απόφαση και τι θα ενδιαφέρει τον καθένα.

Θέματα για την παρουσίαση

9. Το προϊόν σε 30 δευτερόλεπτα

Κάθε πωλητής παρουσιάζει ένα προϊόν σε 30 δευτερόλεπτα: για ποιον είναι, τα δύο οφέλη που μετράνε, μία ερώτηση προς τον πελάτη. Ένα χρονόμετρο κρατά όλους τίμιους.

10. Από τα χαρακτηριστικά στα οφέλη

Πάρτε πέντε χαρακτηριστικά από το φυλλάδιο του προϊόντος σας. Για το καθένα, η ομάδα βρίσκει τη φράση που λέει τι αλλάζει για τον πελάτη.

11. Μία ιστορία πελάτη

Κάθε πωλητής λέει μια σύντομη ιστορία για ένα πρόβλημα πελάτη που έλυσε η ομάδα, χωρίς να πει το όνομα του πελάτη. Οι ιστορίες μένουν στη μνήμη πολύ περισσότερο από μια λίστα χαρακτηριστικών.

Θέματα για τις αντιρρήσεις

12. «Είναι πολύ ακριβό»

Ένας πωλητής απαντά στην αντίρρηση τρεις φορές, μία για κάθε κρυφό νόημα: δεν υπάρχει προϋπολογισμός, υπάρχει φθηνότερη προσφορά, υπάρχει αμφιβολία για την αξία. Έτσι χτίζεται το αντανακλαστικό να ρωτάτε πριν υπερασπιστείτε.

13. «Έχουμε ήδη προμηθευτή»

Εξασκηθείτε να βρίσκετε το ένα πράγμα που ο αγοραστής θα βελτίωνε στη σημερινή του λύση, χωρίς να κατηγορείτε τον ανταγωνιστή.

14. «Πρέπει να το σκεφτώ»

Εξασκηθείτε σε μία ερώτηση που κάνει τον αγοραστή να νιώσει άνετα να πει την πραγματική του ανησυχία. Μετά σωπαίνετε.

15. Καταιγισμός αντιρρήσεων

Η ομάδα ρίχνει δέκα αντιρρήσεις σε έναν πωλητή μέσα σε τρία λεπτά. Εκείνος απαντά στην καθεμία με δύο προτάσεις. Γρήγορα φαίνεται ποιες αντιρρήσεις προκαλούν ακόμα πανικό.

Θέματα για το κλείσιμο

16. Να ζητάτε το επόμενο βήμα

Πολλές κλήσεις τελειώνουν με το «Θα σας στείλω κάτι». Εξασκηθείτε να κλείνετε κάθε κλήση με ένα σαφές επόμενο βήμα, με ημερομηνία.

17. Το αίτημα για έκπτωση της τελευταίας στιγμής

Εξασκηθείτε να ανταλλάσσετε αντί να χαρίζετε: κάθε έκπτωση έρχεται με κάτι σε αντάλλαγμα, για παράδειγμα μια μεγαλύτερη δέσμευση.

18. Το κλείσιμο με σύνοψη

Εξασκηθείτε να συνοψίζετε σε λιγότερο από ένα λεπτό το πρόβλημα του αγοραστή, τη λύση που συμφωνήσατε και το επόμενο βήμα.

Θέματα για την ομάδα και τις συνήθειες

19. Ανάλυση μιας πραγματικής κλήσης

Παίξτε δύο λεπτά από μια ηχογραφημένη κλήση, με τη συναίνεση του πωλητή. Η ομάδα λέει ένα πράγμα που δούλεψε και ένα πράγμα που αξίζει να γίνει αλλιώς. Ποτέ περισσότερα από ένα.

20. Αλλαγή θέσεων

Κάθε πωλητής υποδύεται τον αγοραστή του δικού του προϊόντος. Είναι ο πιο γρήγορος τρόπος να καταλάβει ποια επιχειρήματα είναι αδύναμα.

Παιχνίδια εκπαίδευσης πωλήσεων που δουλεύουν

Τα παιχνίδια κρατούν την ενέργεια ψηλά, αλλά μόνο αν βάζουν τους πωλητές να εξασκούνται φωναχτά.

• Μπίνγκο αντιρρήσεων. Κάθε πωλητής παίρνει μια κάρτα με συνηθισμένες αντιρρήσεις. Μέσα στην εβδομάδα σημειώνει όσες ακούει σε πραγματικές κλήσεις και φέρνει την καλύτερη απάντηση στην επόμενη σύσκεψη.
• Σκυταλοδρομία παρουσίασης. Ένας πωλητής ξεκινά μια παρουσίαση, ο επόμενος συνεχίζει μετά από 20 δευτερόλεπτα, και ούτω καθεξής. Εξασκεί την ακρόαση και κρατά όλους σε εγρήγορση.
• Πρώτα η χειρότερη απάντηση. Πριν εξασκηθεί στη σωστή απάντηση σε μια αντίρρηση, η ομάδα σκέφτεται τη χειρότερη δυνατή. Το γέλιο μειώνει την πίεση και η καλή απάντηση ξεχωρίζει περισσότερο.

Για ολοκληρωμένα σενάρια με οδηγίες για αυτόν που παίζει τον αγοραστή, δείτε αυτά τα 10 σενάρια παιχνιδιού ρόλων στις πωλήσεις.

Πώς συνεχίζετε την εξάσκηση ανάμεσα στις συσκέψεις

Ένα 15λεπτο την εβδομάδα είναι καλή αρχή, αλλά οι δεξιότητες ξεθωριάζουν χωρίς επανάληψη. Και οι πωλητές συγκρατούνται όταν τους βλέπει όλη η ομάδα.

Με το AI roleplay, κάθε πωλητής μπορεί να εξασκηθεί μόνος του και φωναχτά με έναν προσομοιωμένο αγοραστή ανάμεσα στις συσκέψεις. Στο Replio, οι περσόνες μπορούν να δημιουργηθούν από τα δικά σας έγγραφα προϊόντων, η καθεμία με τις δικές της αντιρρήσεις και το δικό της επίπεδο δυσκολίας. Μετά από κάθε ολοκληρωμένη συνεδρία ο πωλητής λαμβάνει βαθμολογία με γραπτή ανατροφοδότηση, και ο υπεύθυνος μπορεί να διαβάσει τη συζήτηση και να διαλέξει το θέμα της επόμενης σύσκεψης από όσα προέκυψαν.

Ένας απλός τρόπος να ξεκινήσετε: πάρτε το θέμα αυτής της εβδομάδας, δημιουργήστε έναν αγοραστή που το φέρνει στη συζήτηση και αφήστε κάθε πωλητή να εξασκηθεί μία φορά πριν από τη σύσκεψη. Το δωρεάν πλάνο περιλαμβάνει μία θέση, ένα project και μία εφάπαξ φωνητική δοκιμή 15 λεπτών, χωρίς πιστωτική κάρτα. Το άρθρο για το AI roleplay εξηγεί πώς συνδυάζεται η ζωντανή εξάσκηση με την εξάσκηση με AI.

Συχνές ερωτήσεις

Ποια είναι καλά θέματα εκπαίδευσης πωλήσεων για μια σύσκεψη ομάδας;

Διαλέξτε θέματα από τις πραγματικές κλήσεις της προηγούμενης εβδομάδας: μια αντίρρηση που ακούστηκε συχνά, μια ερώτηση που οι πωλητές δεν ήξεραν να απαντήσουν, ένα άνοιγμα που δεν δούλεψε. Η αναζήτηση πελατών, η διερεύνηση αναγκών, οι αντιρρήσεις και το κλείσιμο δίνουν όλα καλό υλικό.

Πόσο πρέπει να διαρκεί η εκπαίδευση πωλήσεων στην εβδομαδιαία σύσκεψη;

Δεκαπέντε λεπτά αρκούν, αν τα περισσότερα περνούν σε εξάσκηση φωναχτά. Ένα σύντομο, τακτικό κομμάτι δουλεύει καλύτερα από μια μεγάλη εκπαίδευση μία φορά το τρίμηνο.

Ποιες είναι διασκεδαστικές δραστηριότητες για την εκπαίδευση πωλήσεων;

Ο καταιγισμός αντιρρήσεων, η σκυταλοδρομία παρουσίασης, το μπίνγκο αντιρρήσεων και η αλλαγή θέσεων με τον αγοραστή κρατούν την ενέργεια ψηλά και βάζουν τους πωλητές να εξασκούνται σε πραγματικές συζητήσεις.

Πώς διαλέγετε το επόμενο θέμα εκπαίδευσης πωλήσεων;

Ακούστε μερικές κλήσεις κάθε εβδομάδα και σημειώστε πού δυσκολεύονται οι πωλητές. Η πιο συχνή δυσκολία γίνεται το θέμα της επόμενης εβδομάδας.