Pardavimų mokymų temos: 20 idėjų kitam komandos susirinkimui

Pardavimų mokymų temos yra įgūdžiai ir situacijos, kurias pardavimų komanda treniruoja kartu, dažniausiai trumpoje savaitinio susirinkimo dalyje. Geriausios temos ateina iš tikrų skambučių: prieštaravimas, dėl kurio praėjusią savaitę prarastas sandoris, klausimas, į kurį niekas nemokėjo atsakyti, pradžia, po kurios klientai vis padeda ragelį.

Retai trūksta idėjų. Bėda ta, kad dauguma komandos susirinkimų virsta vadovo pristatymu. Pardavėjai klauso, linksi ir nieko nekeičia. Toliau rasite 20 temų, suskirstytų pagal pardavimo etapą. Kiekvienai pateiktas maždaug 15 minučių formatas, kuriame žmonės kalba garsiai.

Kaip surengti 15 minučių mokymų dalį

Kiekvieną savaitę laikykitės tos pačios struktūros, kad niekas negaištų laiko organizaciniams dalykams.

Minutės	Kas vyksta
0 iki 2	Vadovas įvardija temą ir vieną tikrą praėjusios savaitės pavyzdį
2 iki 10	Treniruotė poromis arba prieš visą grupę
10 iki 14	Du ar trys pardavėjai pasidalija, kas pavyko
14 iki 15	Vienas sakinys, kurį kiekvienas išbandys kitame skambutyje

Svarbiausia yra paskutinė minutė. Tema be konkretaus kito žingsnio pamirštama iki trečiadienio.

Pardavimų mokymų temos apie naujų klientų paiešką

1. Pirmosios 20 šalto skambučio sekundžių

Kiekvienas pardavėjas garsiai pasako savo pradžią. Grupė balsuoja, dėl kurios jie liktų ragelyje. Tada kiekvienas perrašo savąją.

2. Kaip prisikalbinti per sekretorę

Vienas žmogus vaidina asistentę, kuri saugo savo vadovo laiką. Pardavėjai paeiliui prašo sujungti, tiesiai ir pagarbiai.

3. Atsakymas į „atsiųskite man el. laišką“

Treniruokite vieną tęstinį klausimą, kuris palaiko pokalbį ir neignoruoja prašymo.

4. Trijų eilučių laiškas potencialiam klientui

Kiekvienas pardavėjas per penkias minutes parašo po vieną. Grupė juos perskaito garsiai ir išbraukia kiekvieną žodį, kuris nepadeda pirkėjui.

Temos apie poreikių išsiaiškinimą

5. Atviri klausimai, į kuriuos atsakoma išsamiai

Surašykite klausimus, kuriuos pardavėjai užduoda dažniausiai. Kiekvieną klausimą, į kurį atsakoma „taip“ arba „ne“, perrašykite į atvirą.

6. Kaip be nepatogumo paklausti apie biudžetą

Treniruokite vieną natūralų būdą skambučio pradžioje paklausti, kaip pirkėjo įmonėje priimami sprendimai ir tvirtinami biudžetai.

7. Tikrosios problemos išgirdimas

Vienas žmogus dvi minutes pasakoja apie problemą. Pardavėjas turi ją apibendrinti, prieš klausdamas ko nors kito. Kaip apšilimas čia gerai tinka aktyvaus klausymosi pratimai.

8. Kas dar dalyvauja sprendime

Treniruokite klausimą, kas dar dalyvaus priimant sprendimą ir kas kiekvienam iš jų bus svarbu.

Temos apie pristatymą

9. 30 sekundžių produkto pristatymas

Kiekvienas pardavėjas per 30 sekundžių pristato vieną produktą: kam jis skirtas, du svarbiausi privalumai, vienas klausimas pirkėjui. Laikmatis neleidžia sukčiauti.

10. Kaip savybes paversti nauda

Paimkite penkias savybes iš produkto aprašymo. Prie kiekvienos grupė suranda sakinį, kuris pasako, kas pasikeičia klientui.

11. Viena kliento istorija

Kiekvienas pardavėjas papasakoja trumpą istoriją apie kliento problemą, kurią komanda išsprendė, neįvardydamas kliento. Istorijos įsimenamos daug ilgiau nei savybių sąrašai.

Temos apie prieštaravimus

12. „Per brangu“

Vienas pardavėjas atsako į prieštaravimą tris kartus, kiekvieną kartą pagal vieną paslėptą reikšmę: nėra biudžeto, yra pigesnis pasiūlymas, abejojama verte. Taip lavinamas refleksas pirmiausia paklausti, o tik tada gintis.

13. „Jau turime tiekėją“

Treniruokite, kaip rasti vieną dalyką, kurį pirkėjas norėtų pagerinti dabartiniame sprendime, nekritikuojant konkurento.

14. „Turiu pagalvoti“

Treniruokite vieną klausimą, po kurio pirkėjui saugu įvardyti savo tikrąją abejonę. Tada tylėkite.

15. Prieštaravimų kulkosvaidis

Grupė per tris minutes pateikia vienam pardavėjui dešimt prieštaravimų. Pardavėjas į kiekvieną atsako dviem sakiniais. Greitai paaiškėja, kurie prieštaravimai dar kelia paniką.

Temos apie sandorio užbaigimą

16. Kito žingsnio prašymas

Daug skambučių baigiasi žodžiais „Atsiųsiu jums ką nors“. Treniruokite kiekvieną skambutį užbaigti aiškiu kitu žingsniu su data.

17. Paskutinės minutės nuolaidos prašymas

Treniruokite mainus, o ne dovanas: už bet kokią nuolaidą gaunate kažką mainais, pavyzdžiui, ilgesnį įsipareigojimą.

18. Užbaigimas apibendrinant

Treniruokite per mažiau nei minutę apibendrinti pirkėjo problemą, sutartą sprendimą ir kitą žingsnį.

Temos apie komandą ir įpročius

19. Vieno tikro skambučio aptarimas

Pardavėjui sutikus, paleiskite dvi įrašyto skambučio minutes. Grupė įvardija vieną dalyką, kuris pavyko, ir vieną, kurį verta išbandyti kitaip. Niekada ne daugiau nei po vieną.

20. Vietų sukeitimas

Kiekvienas pardavėjas suvaidina savo paties produkto pirkėją. Tai greičiausias būdas pajusti, kurie argumentai silpni.

Pardavimų mokymų žaidimai, kurie veikia

Žaidimai palaiko energiją, bet tik tada, kai priverčia žmones treniruotis garsiai.

• Prieštaravimų loto. Kiekvienas pardavėjas gauna kortelę su dažnais prieštaravimais. Per savaitę jis pažymi tuos, kuriuos išgirsta tikruose skambučiuose, ir į kitą susirinkimą atsineša geriausią atsakymą.
• Pristatymo estafetė. Vienas pardavėjas pradeda pristatymą, po 20 sekundžių jį tęsia kitas ir taip toliau. Tai lavina klausymąsi ir visus laiko budrius.
• Pirmiausia blogiausias atsakymas. Prieš treniruodama teisingą atsakymą į prieštaravimą, grupė sugalvoja blogiausią įmanomą. Juokas sumažina įtampą, o geras atsakymas išsiskiria dar labiau.

Išsamius scenarijus su užduotimi pirkėją vaidinančiam žmogui rasite šiuose 10 pardavimų vaidmenų žaidimų scenarijų.

Kaip tęsti treniruotes tarp susirinkimų

Viena 15 minučių dalis per savaitę yra gera pradžia, bet be kartojimo įgūdžiai blėsta. Be to, pardavėjai susilaiko, kai juos stebi visa komanda.

Su DI vaidmenų žaidimu kiekvienas pardavėjas tarp susirinkimų gali treniruotis vienas ir garsiai su simuliuotu pirkėju. Replio platformoje personas galima sukurti iš jūsų pačių produktų dokumentų, kiekvieną su savo prieštaravimais ir sudėtingumo lygiu. Po užbaigtos sesijos pardavėjas gauna įvertinimą su rašytiniu grįžtamuoju ryšiu, o vadovas gali perskaityti transkripciją ir pagal tai, kas išryškėjo, parinkti kito susirinkimo temą.

Paprasta pradžia: paimkite šios savaitės temą, sukurkite pirkėją, kuris ją iškelia, ir leiskite kiekvienam pardavėjui prieš susirinkimą vieną kartą ją sutreniruoti. Nemokamas planas suteikia vieną vietą, vieną projektą ir vienkartinį 15 minučių balso bandymą be kredito kortelės. Straipsnis apie DI vaidmenų žaidimų mokymus paaiškina, kaip gyva praktika ir praktika su DI vienas kitą papildo.

DUK

Kokios pardavimų mokymų temos tinka komandos susirinkimui?

Rinkitės temas iš praėjusios savaitės tikrų skambučių: dažnai pasikartojusį prieštaravimą, klausimą, į kurį pardavėjai nemokėjo atsakyti, pradžią, kuri nesuveikė. Gerą medžiagą duoda naujų klientų paieška, poreikių išsiaiškinimas, prieštaravimai ir sandorio užbaigimas.

Kiek laiko savaitiniame susirinkime turėtų trukti pardavimų mokymai?

Penkiolikos minučių pakanka, jei didžioji jų dalis skiriama treniruotei garsiai. Trumpa reguliari dalis veikia geriau nei ilga sesija kartą per ketvirtį.

Kokios linksmos pardavimų mokymų užduotys?

Prieštaravimų kulkosvaidis, pristatymo estafetė, prieštaravimų loto ir vietų sukeitimas su pirkėju palaiko energiją ir kartu verčia pardavėjus treniruoti tikrus pokalbius.

Kaip pasirinkti kitą pardavimų mokymų temą?

Kas savaitę perklausykite kelis skambučius ir užsirašykite, kur pardavėjams sunkiausia. Dažniausiai pasikartojantis sunkumas tampa kitos savaitės tema.