Pardavimų mokymai: 10 vaidmenų žaidimų scenarijų ir 3 pratimai

Pardavimų vaidmenų žaidimas yra treniruočių skambutis. Vienas žmogus vaidina pirkėją, pardavėjas parduoda, o komanda aptaria, kas įvyko. Pardavimų mokymuose tai pigiausias būdas leisti pardavėjui pirmą kartą išgirsti sunkų prieštaravimą ir neprarasti sandorio.

Čia rasite 10 scenarijų, apimančių visą pardavimo ciklą: prie kiekvieno pateikiama pirkėjo užduotis ir treniruojamas įgūdis. Po jų rasite tris trumpus pratimus komandos susirinkimams.

Prieš pradedant: paruoškite pirkėją

Dauguma pardavimų vaidmenų žaidimų nepavyksta, nes pirkėjas per lengvai pasiduoda. Pirkėją vaidinančiam žmogui duokite tris dalykus:

• Situaciją. Įmonę, pareigas ir šiuo metu naudojamą įrankį.
• Paslėptą faktą. Tai, ką pardavėjas sužinos tik paklausęs, pavyzdžiui, kad biudžetas įšaldytas iki sausio.
• Pasipriešinimo lygį. Iš anksto nuspręskite, kiek gerų atsakymų reikia, kad pirkėjas pajudėtų.

Tada neleiskite skambučiui užsitęsti ilgiau nei septynias minutes ir aptarkite tai, kas buvo pasakyta.

Potencialių klientų paieškos scenarijai

1. Pirmosios 30 šalto skambučio sekundžių

Pirkėjo užduotis: esate užsiėmęs ir skambučio nesitikėjote. Padėsite ragelį, nebent pirmieji sakiniai duos priežastį pasilikti.

Įgūdis: pradžia, kurioje pasakote, kas esate ir kodėl šis skambutis aktualus būtent šiam žmogui.

Frazės pavyzdys: „Dirbu su logistikos komandomis, kurios praranda valandas, planuodamos pristatymus rankiniu būdu. Turiu vieną klausimą, kad suprasčiau, ar tai aktualu jums. Jei ne, daugiau jūsų netrukdysiu.“

2. Asistentas, saugantis vadovo laiką

Pirkėjo užduotis: esate vadovo asistentas. Jūsų darbas yra saugoti vadovo laiką, ir jau esate girdėjęs visas gudrybes.

Įgūdis: kalbėti tiesiai ir pagarbiai. Apsimetinėti, kad pažįstate vadovą, yra greičiausias būdas čia pralaimėti.

3. „Atsiųskite man el. laišką“

Pirkėjo užduotis: frazę „atsiųskite el. laišką“ sakote tam, kad mandagiai užbaigtumėte skambutį. Pokalbį tęsite tik tuo atveju, jei pardavėjas paklaus ko nors, į ką lengva atsakyti.

Įgūdis: priimti prašymą ir kartu laimėti dar vieną minutę.

Frazės pavyzdys: „Mielai. Kad atsiųsčiau ką nors naudingo, kas jums šį ketvirtį svarbiau: pristatymų kaina ar vėluojantys pristatymai?“

Poreikių išsiaiškinimo scenarijai

4. Tylus pirkėjas

Pirkėjo užduotis: atsakinėjate keliais žodžiais. Atsiveriate tik tada, kai klausimas parodo, kad pardavėjas supranta jūsų darbą.

Įgūdis: atviri klausimai ir kantrybė. Daug pardavėjų tylą užpildo produkto pristatymu.

5. „Tiesiog pasakykite kainą“

Pirkėjo užduotis: kainą norite išgirsti per pirmąsias dvi minutes, o ilgi klausimai jus erzina.

Įgūdis: įvardyti kainų intervalą neišsisukinėjant, tada paaiškinti, kas kainą didina ir kas mažina. Atsisakymas atsakyti griauna pasitikėjimą.

Prieštaravimų scenarijai

6. „Per brangu“

Pirkėjo užduotis: produktas jums patinka. Kaina 15 proc. viršija tai, ką planavote. Nesate pasakęs, su kuo lyginate.

Įgūdis: pirmiausia klausti, tik tada gintis.

Frazės pavyzdys: „Per brangu, palyginti su kuo?“ Atsakymas parodo, ar tikroji problema yra biudžetas, ar abejonės dėl vertės.

7. „Mes jau dirbame su konkurentu“

Pirkėjo užduotis: dabartiniu tiekėju esate gana patenkintas. Vienas dalykas jus erzina, bet apie jį neužsiminsite, kol pardavėjas nepaklaus.

Įgūdis: rasti spragą nepuolant konkurento.

8. „Turiu pagalvoti“

Pirkėjo užduotis: turite abejonę, kurią nepatogu pasakyti garsiai. Nesate tikras, kad vadovas pritars.

Įgūdis: sukurti saugią erdvę, kurioje pirkėjas išsakytų tikrąją abejonę.

Frazės pavyzdys: „Žinoma. Kai žmonės man taip sako, dažnai būna vienas dar neaiškus dalykas. Koks jis jums?“

Sandorio uždarymo scenarijai

9. Paskutinės minutės nuolaida

Pirkėjo užduotis: sutartis paruošta. Prašote 10 proc. nuolaidos, „kad pasirašytume dar šiandien“.

Įgūdis: mainytis, o ne dovanoti. Už nuolaidą turi būti kažkas gauta mainais, pavyzdžiui, ilgesnis įsipareigojimas arba greitesnis apmokėjimas.

10. Naujas sprendimų priėmėjas

Pirkėjo užduotis: esate finansų direktorius ir prisijungiate prie paskutinio skambučio. Praleidote visus ankstesnius susitikimus ir kvestionuojate visą projektą.

Įgūdis: ramiai pradėti iš naujo, per dvi minutes apibendrinti verslo naudą ir atsakyti skeptikui be susierzinimo.

Trys pratimai komandos susirinkimui

Prieštaravimų kulkosvaidis. Vienas pardavėjas atsistoja. Komanda per tris minutes pateikia dešimt prieštaravimų, o pardavėjas į kiekvieną atsako dviem sakiniais. Pratimas lavina refleksus ir parodo, kurie prieštaravimai dar kelia sunkumų.

Tas pats skambutis, trys nuotaikos. Vieną scenarijų suvaidinkite tris kartus: pirmą kartą pirkėjas draugiškas, antrą kartą skuba, trečią kartą nusiteikęs priešiškai. Pardavėjas mokosi išlaikyti tą pačią struktūrą keisdamas toną.

Apsikeiskite vietomis. Pardavėjas vaidina savo paties produkto pirkėją. Tai greičiausias būdas pajusti, kurie argumentai silpni.

Kaip duoti grįžtamąjį ryšį po vaidmenų žaidimo

Kiekvienam raundui pasirinkite vieną elgesio aspektą. Pardavėjas, išgirdęs šešias pastabas, nepakeičia nieko.

Apibūdinkite konkrečią akimirką. „Kai jis pasakė, kad kaina didelė, nuolaidą pasiūlėte per penkias sekundes“ yra konkretu. Pardavėjas gali iš karto išbandyti kitą atsakymą.

Tada suvaidinkite dar kartą. Pakartojimas svarbesnis už aptarimą.

Treniruotis dažniau su DI

Klasikinio vaidmenų žaidimo riba yra laikas. Vadovas gali surengti kelias sesijas per mėnesį, o pardavėjai prie kolegų dažnai nedrįsta rizikuoti.

Su DI vaidmenų žaidimu pardavėjas treniruojasi vienas ir garsiai su simuliuotu pirkėju. Replio platformoje personos sukuriamos iš jūsų pačių produktų dokumentų ir pardavimų metodikų, kiekviena su savo prieštaravimais ir sudėtingumo lygiu. Po užbaigtos sesijos pardavėjas gauna įvertinimą su rašytiniu grįžtamuoju ryšiu, o vadovas gali peržiūrėti transkripciją.

Naudokite tai praktikos apimčiai, o gyvą vaidmenų žaidimą pasilikite aptarimui su vadovu. Straipsnis apie DI vaidmenų žaidimus mokymuose paaiškina, kaip abu būdai papildo vienas kitą.

DUK

Kaip dažnai pardavimų komanda turėtų rengti vaidmenų žaidimus?

Trumpai ir reguliariai veikia geriau nei ilgai ir retai. Penkiolika minučių per savaitę išlaiko įgūdžius gyvesnius nei pusės dienos seminaras kartą per ketvirtį.

Kas daro pardavimų vaidmenų žaidimą realistišką?

Pirkėjas su paslėptu faktu ir tikru pasipriešinimu. Jei pirkėjas sutinka po pirmo atsakymo, pardavėjas nieko neišmoksta apie darbą esant spaudimui.

Ar naujokai gali pradėti vaidmenų žaidimus jau pirmą darbo savaitę?

Taip, nuo paprastų scenarijų, pavyzdžiui, skambučio pradžios. Prieštaravimus pridėkite, kai jie jau išmanys produktą. Apie pokalbius komandos viduje skaitykite šiuose sunkių pokalbių su darbuotojais pavyzdžiuose.