Rollenspiele für Verkaufsgespräche: 10 Beispiele und Übungen

Ein Rollenspiel im Vertrieb ist ein Übungsgespräch. Eine Person spielt den Käufer, der Vertriebler verkauft, und das Team bespricht danach, was passiert ist. Es ist der günstigste Weg, einen harten Einwand zum ersten Mal zu hören, ohne dabei einen Auftrag zu verlieren.

Hier finden Sie 10 Szenarien, die den gesamten Verkaufsprozess abdecken, jeweils mit einem Briefing für den Käufer und der Fähigkeit, die geübt wird. Danach folgen drei kurze Übungen für das Teammeeting.

Bevor es losgeht: den Käufer briefen

Die meisten Verkaufsrollenspiele scheitern, weil der Käufer es dem Vertriebler zu leicht macht. Geben Sie der Person in der Käuferrolle drei Dinge mit:

• Eine Ausgangslage. Unternehmen, Position und aktuell genutzte Lösung.
• Eine verdeckte Information. Etwas, das der Vertriebler nur durch Fragen erfährt, etwa ein Budgetstopp bis Januar.
• Einen Grad an Widerstand. Legen Sie vorher fest, wie viele gute Antworten nötig sind, damit sich der Käufer bewegt.

Halten Sie das Gespräch dann unter sieben Minuten und besprechen Sie anschließend, was gesagt wurde.

Szenarien zur Neukundengewinnung

1. Die ersten 30 Sekunden der Kaltakquise

Briefing für den Käufer: Sie haben viel zu tun und rechnen nicht mit dem Anruf. Sie legen auf, wenn die ersten Sätze Ihnen keinen Grund geben, dranzubleiben.

Geübt wird: ein Einstieg, der sagt, wer Sie sind und warum dieser Anruf für genau diese Person relevant ist.

Beispielsatz: „Ich arbeite mit Logistikteams, die viele Stunden mit manueller Tourenplanung verlieren. Ich habe eine einzige Frage, um zu sehen, ob das für Sie ein Thema ist. Wenn nicht, halte ich Sie nicht länger auf.“

2. Das Vorzimmer

Briefing für den Käufer: Sie sind die Assistenz. Ihre Aufgabe ist es, die Zeit Ihrer Chefin zu schützen, und Sie kennen jeden Trick.

Geübt wird: direkt und respektvoll aufzutreten. Wer so tut, als kenne er die Chefin, ist in diesem Szenario am schnellsten gescheitert.

3. „Schicken Sie mir eine E-Mail“

Briefing für den Käufer: Sie sagen „Schicken Sie mir eine E-Mail“, um Gespräche höflich zu beenden. Sie bleiben nur dran, wenn der Vertriebler etwas fragt, das leicht zu beantworten ist.

Geübt wird: die Bitte anzunehmen und sich trotzdem eine weitere Minute zu verdienen.

Beispielsatz: „Mache ich gern. Damit ich Ihnen etwas Brauchbares schicke: Was ist für Sie in diesem Quartal wichtiger, die Lieferkosten oder die Verzögerungen bei der Lieferung?“

Szenarien zur Bedarfsanalyse

4. Der wortkarge Käufer

Briefing für den Käufer: Sie antworten mit wenigen Worten. Sie öffnen sich erst, wenn eine Frage zeigt, dass der Vertriebler Ihre Arbeit versteht.

Geübt wird: offene Fragen und Geduld. Viele Vertriebler füllen die Stille mit einer Produktpräsentation.

5. „Nennen Sie mir einfach den Preis“

Briefing für den Käufer: Sie wollen in den ersten zwei Minuten eine Zahl hören und reagieren gereizt auf lange Fragen.

Geübt wird: eine Preisspanne zu nennen, ohne auszuweichen, und dann zu erklären, was den Preis nach oben oder unten bewegt. Wer die Antwort verweigert, verspielt Vertrauen.

Szenarien zur Einwandbehandlung

6. „Das ist zu teuer“

Briefing für den Käufer: Ihnen gefällt das Produkt. Der Preis liegt 15 % über dem, was Sie eingeplant haben. Womit Sie vergleichen, haben Sie noch nicht gesagt.

Geübt wird: erst zu fragen, dann zu verteidigen.

Beispielsatz: „Zu teuer im Vergleich wozu?“ Die Antwort zeigt, ob das eigentliche Problem das Budget ist oder ein Zweifel am Nutzen.

7. „Wir arbeiten schon mit einem anderen Anbieter“

Briefing für den Käufer: Sie sind mit Ihrem jetzigen Lieferanten einigermaßen zufrieden. Eine Sache ärgert Sie, aber Sie erwähnen sie nur, wenn jemand danach fragt.

Geübt wird: die Lücke zu finden, ohne den Wettbewerber schlechtzumachen.

8. „Ich muss mir das noch überlegen“

Briefing für den Käufer: Sie haben eine Sorge, die Sie nur ungern laut aussprechen. Sie sind nicht sicher, ob Ihr Vorgesetzter zustimmt.

Geübt wird: einen Rahmen zu schaffen, in dem der Käufer seine eigentliche Sorge offen nennen kann.

Beispielsatz: „Natürlich. Wenn mir jemand das sagt, gibt es oft einen Punkt, der noch nicht ganz geklärt ist. Welcher ist das bei Ihnen?“

Szenarien zum Abschluss

9. Der Rabatt in letzter Minute

Briefing für den Käufer: Der Vertrag liegt unterschriftsreif vor. Sie verlangen 10 % Nachlass, „damit wir heute noch unterschreiben“.

Geübt wird: zu tauschen statt zu schenken. Ein Rabatt sollte eine Gegenleistung haben, etwa eine längere Laufzeit oder eine schnellere Zahlung.

10. Die neue Entscheiderin

Briefing für den Käufer: Sie sind die Finanzchefin und kommen erst zum letzten Termin dazu. Sie haben alle bisherigen Gespräche verpasst und stellen das ganze Projekt infrage.

Geübt wird: ruhig neu anzusetzen, den Business Case in zwei Minuten zusammenzufassen und einer Skeptikerin ohne Gereiztheit zu antworten.

Drei Übungen für das Teammeeting

Einwand-Schnellfeuer. Ein Vertriebler steht auf. Das Team wirft ihm in drei Minuten zehn Einwände zu, und er beantwortet jeden in zwei Sätzen. Das trainiert Reflexe und zeigt, welche Einwände noch wehtun.

Ein Gespräch, drei Stimmungen. Spielen Sie ein Szenario dreimal durch: mit einem Käufer, der zuerst freundlich ist, dann in Eile und schließlich feindselig. Der Vertriebler lernt, dieselbe Struktur beizubehalten und nur den Ton anzupassen.

Rollentausch. Der Vertriebler spielt den Käufer seines eigenen Produkts. Schneller spürt man nicht, welche Argumente schwach sind.

So geben Sie Feedback nach einem Rollenspiel

Wählen Sie ein Verhalten pro Runde. Wer sechs Anmerkungen hört, ändert gar nichts.

Beschreiben Sie den Moment. „Als er sagte, der Preis sei hoch, hast du innerhalb von fünf Sekunden einen Rabatt angeboten“ ist konkret. Der Vertriebler kann sofort eine andere Antwort ausprobieren.

Spielen Sie es dann noch einmal. Die Wiederholung zählt mehr als die Nachbesprechung.

Öfter üben mit KI

Die Grenze des klassischen Rollenspiels ist die Zeit. Eine Führungskraft schafft ein paar Einheiten im Monat, und vor Kollegen halten sich Vertriebler oft zurück.

Mit KI-Rollenspiel übt ein Vertriebler allein und laut mit einem simulierten Käufer. Bei Replio entstehen die Personas aus Ihren eigenen Produktunterlagen und Vertriebsleitfäden, jede mit eigenen Einwänden und eigenem Schwierigkeitsgrad. Nach einer abgeschlossenen Sitzung erhält der Vertriebler einen Score mit schriftlichem Feedback, und die Führungskraft kann das Transkript prüfen.

Nutzen Sie es für die Menge an Übung und behalten Sie das Live-Rollenspiel für die Nachbesprechung mit der Führungskraft. Der Artikel über KI-Rollenspiel-Training erklärt, wie beides zusammenpasst.

Häufige Fragen

Wie oft sollte ein Vertriebsteam Rollenspiele machen?

Kurz und regelmäßig funktioniert besser als lang und selten. Fünfzehn Minuten pro Woche halten die Fähigkeiten frischer als ein halbtägiger Workshop pro Quartal.

Was macht ein Verkaufsrollenspiel realistisch?

Ein Käufer mit einer verdeckten Information und echtem Widerstand. Wenn der Käufer schon nach der ersten Antwort zustimmt, lernt der Vertriebler nichts über den Umgang mit Druck.

Können neue Mitarbeitende schon in der ersten Woche mit Rollenspielen anfangen?

Ja, mit einfachen Szenarien wie dem Gesprächseinstieg. Einwände kommen dazu, sobald sie das Produkt kennen. Für Gespräche innerhalb des Teams finden Sie hier Beispiele für schwierige Mitarbeitergespräche.