Šablonai

B2B pardavimų vaidmenų žaidimo šablonas

Šis šablonas pardavimų vadovą paverčia praktikos skambučiais. Įkelkite savo pasiūlymą ir kainodarą, ir DI pirkėjai prieštaraus taip, kaip tikri pirkimų skyriai. Pardavėjai garsiai repetuoja atradimo pokalbį ir kainos derybas, o už kiekvieną tikslą gauna įvertinimą.

Pradėti su šiuo šablonu

Įtraukti mokymų tikslai

Kiekvienas tikslas tampa vertinamu uždaviniu. Užbaigtos sesijos įvertinamos pagal jį, todėl vadovas mato, kurio tikslo besimokantysis dar nepasiekia.

Įvaldykite vertės pasiūlymą per 60 sekundžių
Veiksmingai valdykite biudžeto prieštaravimus
Orientuokitės sprendimuose su keliais suinteresuotaisiais
Greitai kurkite pasitikėjimą ir ryšį

Scenarijų aprašai

Keturios pradinės situacijos. Kiekviena yra vaidmenų žaidimo scenarijaus šablonas: aplinka ir tai, ko nori DI persona. Taip pat tai, ką turi pasiekti besimokantysis.

Pirmas atradimo pokalbis

Operacijų vadovas sutiko susitikti iš smalsumo. Jis turi penkiolika minučių ir tiekėją, kuris jam jau patinka. Pardavėjas turi atskleisti vieną tikrą dabartinės sistemos kainą ir užsitarnauti antrą susitikimą.

Biudžeto prieštaravimas

Pirkėjui produktas patinka, bet jis sako, kad biudžetas įšaldytas iki kitų metų. Pardavėjas turi išsiaiškinti, ką įšaldymas iš tiesų apima, ir pasiūlyti tinkamą kelią be nuolaidos pirmu prašymu.

Trys suinteresuotieji, trys darbotvarkės

Demonstracija finansų direktoriui ir IT vadovui. Prie jų prisijungia būsimas kasdienis naudotojas. Kiekvienas prieštarauja dėl kitko. Pardavėjas turi atsakyti visiems trims ir neprarasti savo šalininko.

Pratęsimas rizikoje

Esamas klientas šį ketvirtį produktu naudojosi mažiau ir gavo pigesnį konkurento pasiūlymą. Pardavėjas turi iš naujo įtvirtinti vertę prieš kalbėdamas apie kainą.

Su kuo praktikuojatės

Pirkimų direktorius

Skeptiškas pirkėjas

Lygina jus su dviem kitais tiekėjais ir prašo skaičių. Vertina aiškų atsakymą ir baudžia už miglotus pažadus.

Operacijų vadovas

Pragmatiškas šalininkas

Nori išspręsti problemą ir jam reikia pagalbos parduodant sprendimą viduje. Klausia, ką pasakyti finansų direktoriui.

Finansų direktorius

Biudžeto savininkas

Jam rūpi tik bendra kaina ir atsipirkimas. Pertraukia ilgus funkcijų aiškinimus.

Kaip naudoti šį šabloną

Atsakykite į sąrankos klausimus
Aprašykite savo produktą ir tipinį pirkėją. Nurodykite prieštaravimus, kuriuos girdite dažniausiai. Jei turite, įkelkite pristatymą arba pardavimų vadovą.
Peržiūrėkite sugeneruotas personas
DI iš jūsų atsakymų parengia pirkėjus. Pervadinkite juos arba pakeiskite jų nuotaiką. Pridėkite prieštaravimą, dėl kurio praėjusį mėnesį praradote sandorį.
Pakvieskite komandą ir skaitykite įvertinimus
Pardavėjai praktikuojasi balsu savo kalba. Užbaigtos sesijos vertinamos pagal keturis tikslus, ir jūs matote, kam reikia antro rato dėl biudžeto prieštaravimų.

Klausimai apie šį šabloną

Tai rašytinis scenarijus ar gyvas pokalbis?

Gyvas balso pokalbis. Scenarijų aprašai nustato situaciją, o DI pirkėjas atsako į tai, ką sako pardavėjas, todėl dvi sesijos niekada nevyksta tomis pačiomis eilutėmis.

Ar galiu naudoti savo prieštaravimus ir kainodarą?

Taip. Sąrankos klausimai prašo jūsų dažnų prieštaravimų ir vertės pasiūlymo. Galite įkelti pardavimų vadovą, kad personos cituotų jūsų tikras sąlygas.

Ar tinka ir įeinantiems skambučiams bei klientų valdymui?

Taip. Personos gali vaidinti įeinantį potencialų klientą, jau žinantį kainą, arba klientą su skundu. Keturi scenarijai yra atspirties taškas; galite pridėti savų.

Sužinokite daugiau

B2B pardavimai