Template
Template di negoziazione per le vendite retail e largo consumo
Pensato per i commerciali sul campo e i key account manager che negoziano con i buyer della distribuzione e con i distributori. Ai buyer AI interessano margine e rotazione, oltre allo spazio a scaffale, non la storia del tuo brand. I commerciali provano il pitch di inserimento e le condizioni commerciali prima della vera category review.
Obiettivi di formazione inclusi
Ogni obiettivo diventa un criterio con punteggio. Le sessioni completate vengono valutate su quel criterio, così il manager vede quale obiettivo un partecipante non raggiunge ancora.
- Ottieni il posizionamento a scaffale del prodotto
- Negozia le condizioni commerciali migliori
- Aumenta la quota di spazio a scaffale
- Vendi le campagne promozionali
Brief degli scenari
Quattro situazioni di partenza. Ognuna è un modello di copione per il roleplay: il contesto, poi che cosa vuole la persona AI e che cosa deve ottenere il partecipante.
Inserimento di un nuovo prodotto
Un category buyer di una catena di supermercati non ha spazio libero a scaffale e ha il lancio di un concorrente il mese prossimo. Il commerciale deve ottenere un inserimento in prova con un argomento sulla rotazione, non con un taglio di prezzo.
Rinnovo delle condizioni commerciali
La trattativa annuale. Il buyer apre chiedendo un premio di fine anno più alto e termini di pagamento più lunghi. Il commerciale deve scambiare concessioni con impegni di volume.
Visita in negozio con un direttore riluttante
Un direttore di negozio ha spostato il tuo prodotto sul ripiano più basso. Il commerciale deve riportarlo ad altezza occhi con i dati di sell-out e un piano promozionale.
Contestazione sul margine del distributore
Un distributore regionale dice che il tuo margine non copre più i suoi costi logistici. Il commerciale deve mantenere la distribuzione senza cedere tutto il margine.
Con chi ti eserciti
Category buyer
Sede della catena
Ragiona in margine per metro lineare. Chiede i dati di sell-out e conosce l'offerta del tuo concorrente.
Direttore di negozio
Punto vendita
Poco tempo e poco personale. Vuole meno consegne e promozioni che non creino problemi di stock.
Titolare del distributore
Partner all'ingrosso
Fedele ma sotto pressione sui costi. Vuole un margine garantito e supporto marketing sul campo.
Come usare questo template
Descrivi il tuo brand e la tua categoria
La configurazione chiede i tuoi prodotti e i concorrenti a scaffale, poi le obiezioni dei buyer. Carica le tue condizioni commerciali se vuoi che le personas le usino.
Regola i buyer
Rendi più duro il buyer della catena o aggiungi un dettagliante locale. Ogni persona ha un umore e un limite che puoi cambiare.
Allenati prima della category review
I commerciali provano a voce il pitch di inserimento e ricevono un punteggio su ognuno dei quattro obiettivi. I manager vedono la trascrizione e gli argomenti mancati.
Domande su questo template
Il template conosce termini del retail come premi di fine anno e listing fee?
Posso allenare visite in negozio e trattative con la sede con lo stesso template?
In quali lingue possono allenarsi i commerciali sul campo?
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