Tecniche di negoziazione: 8 tattiche con esempi

Le tecniche di negoziazione sono metodi per arrivare a un accordo in cui entrambe le parti cedono qualcosa. Nella vendita le tecniche principali sono preparare le proprie alternative, dire per primi il numero, scambiare ogni concessione con qualcosa in cambio, usare il silenzio e sapere quando alzarsi dal tavolo. La negoziazione comincia quando il cliente vuole l’accordo. La domanda non è più se, ma a quali condizioni.

Un’obiezione come «è troppo caro» si chiede se l’accordo abbia senso. Una negoziazione si chiede come dividere il valore: prezzo, volumi, condizioni di pagamento e perimetro. Se tratti una negoziazione come un’obiezione, difendi il prezzo quando dovresti scambiare. Se tratti un’obiezione come una negoziazione, fai uno sconto su un contratto che il cliente non avrebbe mai firmato.

Tecnica	Quando usarla	Frase di esempio
1. Conosci la tua BATNA	Prima dell’incontro	(Interno) «Se salta, abbiamo comunque il rinnovo con l’altro team.»
2. Separa gli interessi dalle posizioni	Quando il cliente avanza una richiesta	«Mi aiuti a capire che cosa deve ottenere quel 15% dalla vostra parte.»
3. Ancora per primo	Quando hai un’idea chiara del valore	«Per l’introduzione completa, la nostra proposta è di 48.000 euro all’anno.»
4. Scambia, non regalare	Quando ti chiedono una concessione	«Se potete impegnarvi per due anni, posso rivedere il prezzo.»
5. Metti insieme le condizioni	Quando il cliente negozia punto per punto	«Mettiamo prima tutto sul tavolo, poi ci accordiamo sull’insieme.»
6. Usa il silenzio	Dopo aver fatto un’offerta o averne sentita una	(Di’ il tuo numero. Poi smetti di parlare.)
7. Metti alla prova l’offerta finale	Quando il cliente dice «questa è la nostra offerta finale»	«Se non riusciamo ad arrivarci, che cosa succede dalla vostra parte?»
8. Alzati dal tavolo	Quando l’accordo scende sotto il tuo limite	«A quel prezzo non possiamo darvi quello che vi serve. Preferisco dirle di no adesso.»

1. Prepararsi: conosci la tua BATNA

BATNA significa «best alternative to a negotiated agreement», cioè la migliore alternativa a un accordo negoziato. Il termine viene dall’Harvard Negotiation Project e dal libro “Getting to Yes” di Roger Fisher e William Ury, pubblicato per la prima volta nel 1981 (in italiano “L’arte del negoziato”). La tua BATNA è quello che farai se questo accordo non si fa. Fissa il tuo vero limite.

Una BATNA solida ti dà calma. Una debole ti spinge ad accettare qualsiasi cosa. Se non la scrivi mai, finisci per decidere il tuo limite durante l’incontro, sotto pressione.

Prima di ogni negoziazione, scrivi quattro righe:

1. La tua BATNA. Che cosa succede se non c’è accordo? Forse un altro potenziale cliente, forse un contratto più piccolo con questo cliente, forse niente del tutto.
2. Il tuo punto di rottura. Le condizioni minime che accetteresti, basate su quella BATNA.
3. Il tuo obiettivo. Com’è un buon risultato, deciso prima di sentire il numero del cliente.
4. La loro BATNA. La tua ipotesi migliore sull’alternativa del cliente. Può essere un concorrente, uno sviluppo interno, a volte semplicemente lasciare le cose come stanno.

Poi elenca quello che puoi offrire che a te costa poco e per il cliente conta. Un avvio più rapido, formazione in più, una data di inizio flessibile e un periodo di prova più lungo sono esempi frequenti. Diventano la tua moneta di scambio.

2. Separa gli interessi dalle posizioni

“Getting to Yes” insegna anche la differenza tra una posizione e un interesse. Una posizione è quello che il cliente chiede: «Ci serve il 15% di sconto.» Un interesse è il motivo per cui lo chiede. Può essere un obiettivo di risparmio fissato dal suo ufficio finanziario. Può essere un tetto di spesa per questo trimestre. Può anche essere il bisogno di mostrare al suo capo che ha tenuto duro.

Chiedi prima di rispondere a una richiesta.

«Mi aiuti a capire che cosa deve ottenere quel 15% dalla vostra parte. Conta il costo totale, oppure la cifra che finisce nel budget di quest’anno?»

Se il vero bisogno è il budget di quest’anno, potresti dividere i pagamenti su due anni senza toccare il prezzo. Quella possibilità la trovi solo chiedendo.

3. Ancora per primo

Il primo numero di una negoziazione attira verso di sé tutto il resto della discussione. Gli psicologi Amos Tversky e Daniel Kahneman descrissero questo effetto ancoraggio nel loro articolo del 1974 “Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases”.

Nella vendita significa che di solito conviene mettere sul tavolo per primo la tua proposta, quando conosci bene il valore. Dilla con chiarezza, con un motivo e senza scusarti.

«In base alle tre sedi e alla formazione che ci avete chiesto, la nostra proposta è di 48.000 euro all’anno.»

Evita «più o meno 48.000, ma probabilmente se ne può parlare». Quella frase ancora il tuo sconto, non il tuo prezzo.

Se il cliente ancora per primo con un numero molto basso, non negoziare partendo da lì. Prendine atto e riporta la conversazione sul perimetro.

«Capisco. A quel livello parleremmo di una sede, non di tre. Vediamo prima che cosa vi serve?»

4. Scambia, non regalare

È la tecnica più importante. Ogni concessione che fai dovrebbe arrivare con qualcosa in cambio. Uno sconto dato per niente dice al cliente che il tuo prezzo non era vero, e che insistere di nuovo funzionerà.

Usa una frase con «se… allora», e metti la condizione per prima:

«Se potete firmare entro la fine del mese e pagare annualmente, allora posso portare il prezzo a 45.000 euro.»

Tre regole fanno funzionare lo scambio:

• Fai concessioni sempre più piccole. Un primo passo del 5%, poi del 2%, poi dell’1% dice al cliente che sei vicino al tuo limite. Passi tutti uguali fanno pensare che ci sia ancora margine.
• Scambia quello che a te costa poco e per lui vale molto. Condizioni di pagamento, date di inizio e formazione in più spesso costano meno di un taglio di prezzo.
• Chiedi qualcosa di concreto. Un impegno più lungo, un caso di studio, una decisione più rapida e un volume maggiore sono scambi veri. «Grazie» non è uno scambio.

5. Metti insieme le condizioni

Spesso i clienti negoziano un punto alla volta. Vincono sul prezzo, poi riaprono le condizioni di pagamento, poi il perimetro. Ogni piccola vittoria sembra ragionevole, e il totale è un cattivo accordo.

Chiedi di vedere tutto insieme.

«Prima di andare avanti sul prezzo, possiamo elencare tutto quello su cui dobbiamo metterci d’accordo? Poi guardiamo l’insieme.»

Il principio «niente è deciso finché non è deciso tutto» ti permette di scambiare tra i vari punti invece di perdere su ognuno.

6. Usa il silenzio

Dopo aver detto il tuo numero, smetti di parlare. Ogni frase di spiegazione in più indebolisce l’offerta, e c’è chi comincia a farsi lo sconto da solo prima che il cliente abbia detto una parola.

Vale anche al contrario. Quando il cliente fa un’offerta, aspetta due o tre secondi prima di rispondere. Una pausa porta spesso una seconda offerta migliore, oppure una spiegazione che ti rivela il suo vero interesse.

7. Metti alla prova l’offerta finale

«Questa è la nostra offerta finale» a volte è vero, spesso è una tattica. Non metterti a discutere e non cedere. Chiedi che cosa succede dopo.

«Capisco. Se non riusciamo ad arrivare a quel numero, che cosa succede dalla vostra parte?»

La risposta ti dice qualcosa sulla loro BATNA. Se hanno un’alternativa vera, la nomineranno. Se esitano, l’offerta potrebbe non essere finale. A quel punto puoi proporre uno scambio invece di uno sconto:

«Per tre sedi non posso arrivare a quel prezzo. Posso arrivarci per due sedi, con la terza aggiunta l’anno prossimo. Le andrebbe bene?»

Quando sei tu a dover fare un’offerta finale, fanne solo una che sei pronto a mantenere. Un’«offerta finale» che si sposta di nuovo insegna al cliente che le tue parole sono negoziabili.

8. Alzati dal tavolo

A volte il risultato migliore è nessun accordo. Se le condizioni scendono sotto il tuo punto di rottura, un contratto firmato ti farà perdere soldi, tempo, magari tutti e due. Dillo con chiarezza e con cortesia.

«A quel prezzo non possiamo darvi quello che vi serve, e non voglio firmare qualcosa che fra sei mesi la deluderà. Se qualcosa cambia dalla vostra parte, ne riparliamo volentieri.»

Alzarsi dal tavolo è credibile solo se hai preparato la tua BATNA. Senza, i clienti capiscono che non fai sul serio.

Errori comuni nelle tecniche di negoziazione

• Fare uno sconto prima che te lo chiedano. Risponde a una domanda che nessuno ha fatto.
• Negoziare contro te stesso. Fare una seconda offerta prima che il cliente abbia risposto alla prima.
• Dividere a metà troppo presto. Incontrarsi a metà strada premia chi ha ancorato in modo più estremo.
• Dimenticare di mettere tutto per iscritto. Chiudi ogni negoziazione con un riepilogo scritto di quello che è stato concordato.

Come allenarsi a negoziare

Questi esercizi stanno in una riunione di team.

Esercizio	Tempo	Che cosa allena
Ancoraggio ad alta voce: ogni venditore dice un prezzo con un motivo, senza parole che lo ammorbidiscono	5 min	Dire un numero con sicurezza
Giri di «se… allora»: un collega chiede cinque concessioni, il venditore risponde a ognuna con uno scambio	10 min	Il riflesso di scambiare
Prova del silenzio: il venditore fa un’offerta e aspetta mentre un collega resta zitto per cinque secondi	5 min	Reggere il silenzio
Role playing sull’offerta finale: il cliente dice «questa è la nostra offerta finale», il venditore la mette alla prova	10 min	Restare calmi sotto pressione

Quando la resistenza del cliente riguarda il valore e non le condizioni, torna ai metodi di questa guida alla gestione delle obiezioni. Negoziare è più facile quando i venditori sanno spiegare bene il valore, ed è quello di cui parla questa guida alla formazione sul prodotto per venditori.

Allenarsi a negoziare con l’AI su Replio

I colleghi ci vanno piano tra loro. Un vero buyer dell’ufficio acquisti no. Il roleplay AI permette a un venditore di negoziare contro un acquirente deciso tutte le volte che serve, ad alta voce e da solo.

Su Replio puoi creare una persona buyer dell’ufficio acquisti con le sue obiezioni, il momento della conversazione in cui solleva ognuna e il bisogno nascosto che c’è dietro. La persona può avere anche una condizione di successo e una condizione di fallimento per lo scenario. Al termine di una sessione completata il venditore riceve un punteggio e un feedback scritto, e un manager può leggere la trascrizione e aggiungere la sua valutazione.

Una cosa da provare: crea un buyer che verso la fine della telefonata dice «Per firmare questo trimestre ci serve il 15% di sconto», con il bisogno nascosto di restare nel budget di quest’anno. Imposta la condizione di successo su «ogni concessione viene scambiata con qualcosa» e la condizione di fallimento su «viene concesso uno sconto senza niente in cambio». Fai la sessione tre volte con difficoltà difficile. Puoi cominciare con il piano gratuito, che include una prova vocale unica di 15 minuti. Crea un account per provarlo.

Domande frequenti

Quali sono le tecniche di negoziazione più importanti?

Prima viene la preparazione: conosci la tua BATNA e il tuo punto di rottura. Poi ancora con una prima offerta chiara, scambia ogni concessione con qualcosa in cambio e usa il silenzio dopo aver detto un numero.

Che cos’è la BATNA in una negoziazione?

BATNA sta per «best alternative to a negotiated agreement», la migliore alternativa a un accordo negoziato, un termine che viene da “Getting to Yes” di Fisher e Ury. È quello che farai se questo accordo non si fa, e fissa le condizioni minime che dovresti accettare.

Come si negozia il prezzo senza perdere margine?

Non fare mai uno sconto per niente. Usa frasi con «se… allora» per scambiare il prezzo con qualcosa in cambio, per esempio un impegno più lungo, un pagamento più rapido, un volume maggiore. Offri extra a basso costo, come la formazione, prima di toccare il prezzo.

Come posso allenare le mie capacità di negoziazione?

Allenati ad alta voce con qualcuno che ti mette in difficoltà. Esercizi brevi su ancoraggio, scambio e silenzio funzionano bene nelle riunioni di team, e il roleplay AI ti permette di provare contro un acquirente deciso tutte le volte che vuoi.