Pardavimų mokymai su DI: kas tai ir kaip pradėti

Pardavimų mokymai su DI yra kalbos modelių pagrindu sukurtos programinės įrangos naudojimas, padedantis pardavėjams treniruotis, peržiūrėti ir pasiruošti pardavimo pokalbiams. Jie būna trijų formų: vaidmenų žaidimas su DI pirkėju, kuris atsako, įrašytų tikrų skambučių analizė ir DI parašytas turinys, pavyzdžiui, scenarijai ir koučingo pastabos. Tik pirmoji forma verčia pardavėją kalbėti, todėl ji greičiausiai keičia elgesį.

Šis gidas skirtas pardavimų vadovams ir mokymų vadovams, kurių prašoma „ką nors daryti su DI“ ir kurie nori žinoti, ką verta daryti. Gausite kiekvienos įrankių rūšies apibrėžimą, tyrimų išvadas, dviejų savaičių planą pradėti nuo vieno scenarijaus ir kontrolinį sąrašą įrankiui pasirinkti.

Trys pardavimų mokymų su DI rūšys

Etiketė „pardavimų mokymai su DI“ apima labai skirtingus produktus. Jie treniruoja skirtingus dalykus.

Rūšis	Kas tai	Ką treniruoja	Ko netreniruoja
Vaidmenų žaidimas su DI pirkėju	Pokalbis balsu su persona, kuri prieštarauja ir reaguoja į tai, ką sako pardavėjas	Sakyti žodžius spaudžiant, atsitiesti po prieštaravimų, valdyti skambučio tempą	Kliento išmanymo, tikro pirkėjo vidinės politikos skaitymo
Įrašytų tikrų skambučių analizė	Programinė įranga, kuri transkribuoja tikrus skambučius ir pažymi dėsningumus, pavyzdžiui, kalbėjimo santykį ir kainos paminėjimus	Įpročių suvokimą, koučingo prioritetus vadovams	Peržiūrėdamas pardavėjas nieko netreniruoja
DI parašytas turinys ir koučingo pastabos	Modelio parašyti scenarijai, el. laiškų juodraščiai, atsakymai į prieštaravimus ir santraukos	Pasiruošimą, nuoseklią žinutę	Pateikimo. Perskaityti atsakymą nėra tas pats, kas jį pasakyti

Skambučių analizė pasako, kas įvyko. Parašytas turinys pasako, ką sakyti. Vaidmenų žaidimas yra vieta, kur pardavėjas bando, suklysta ir bando dar kartą, kol tikras pirkėjas dar nepaskambino. Pagrindus rasite straipsnyje kas yra DI vaidmenų žaidimai.

Vaidmenų žaidimas su DI pirkėju

Pardavėjas garsiai kalbasi su persona, kuri turi vaidmenį, situaciją ir prieštaravimų rinkinį. Gera persona nepasiduoda, kai pardavėjas spaudžia, ir neišeina iš vaidmens vertinti pardavėjo skambučio viduryje. Po skambučio pardavėjas gauna grįžtamąjį ryšį apie tą pokalbį.

Vaidmenų žaidimas treniruoja tai, ko neišmoksite iš skaidrės: greitai rasti žodžius, išlikti ramiam, kai pirkėjas sako „mes jau turime tiekėją“, užduoti dar vieną klausimą, o ne pristatyti. Pardavėjas gali tą patį scenarijų per vakarą atlikti penkis kartus. Joks vadovas tiek laiko neturi.

Įrašytų tikrų skambučių analizė

Pokalbių analitikos įrankiai įrašo tikrus pardavimo skambučius, juos transkribuoja ir ieško dėsningumų: kas kalba per daug, kas praleidžia poreikių išsiaiškinimą, kur kaina iškyla per anksti. Tai matavimo įrankis, ne treniruočių įrankis. Jis padeda nuspręsti, ką koučinti. Pardavėjui jis neduoda nieko, kol kas nors išvadų nepaverčia praktika.

DI parašytas turinys ir koučingo pastabos

Modeliai gerai rašo juodraščius. Pardavėjas gali paprašyti dešimties atsakymų į prieštaravimą dėl biudžeto ir gauti juos per kelias sekundes. Riba išryškėja, kai pažiūrite, kaip kas nors bando vieną iš jų pritaikyti skambutyje. Perskaityti gerą atsakymą ir pasakyti jį spaudžiant yra skirtingi įgūdžiai. Parašytas turinys pardavėją paruošia. Jis jo nerepetuoja.

Kodėl kartojimas garsiai pranoksta skaitymą

Trys tyrimų kryptys paaiškina, kodėl vaidmenų žaidimas treniruoja daugiau nei turinys.

Pirma, sąmoninga praktika. 1993 metų straipsnyje Anders Ericsson, Ralf Krampe ir Clemens Tesch-Römer aprašė praktiką, kuri skiria ekspertus nuo patyrusių mėgėjų: užduotys, kiek viršijančios dabartinius gebėjimus, visas dėmesys, iškart gaunamas grįžtamasis ryšys ir daug pakartojimų. Darbo metai savaime to neduoda. Pardavėjas, atlikęs 2 000 tikrų skambučių, daugiausia kartojo tai, ką jau daro. Dešimt vieno prieštaravimo scenarijaus bandymų su grįžtamuoju ryšiu yra arčiau to, ką aprašė Ericsson.

Antra, atgaminimas pranoksta perskaitymą iš naujo. Henry Roediger ir Jeffrey Karpicke 2006 metais parodė, kad studentai, kurie medžiagą atgamino iš atminties, po savaitės ją prisiminė daug geriau nei tie, kurie tą patį laiką skyrė skaityti ją dar kartą. Pardavėjas, kuris garsiai atsako į „jūsų kaina per didelė“, atgamina. Pardavėjas, skaitantis argumentų kortelę, skaito iš naujo.

Trečia, grįžtamasis ryšys turi būti apie užduotį. John Hattie ir Helen Timperley 2007 metų apžvalgoje nustatė, kad naudingas grįžtamasis ryšys pasako besimokančiajam, kur jis eina, kaip jam sekasi ir ką daryti toliau. Avraham Kluger ir Angelo DeNisi 1996 metų apžvalgoje nustatė, kad grįžtamasis ryšys, nukreiptas į žmogų, o ne į užduotį, dažnai pablogino rezultatus. „Jums trūksta pasitikėjimo“ yra apie žmogų. „Numetėte kainą dar prieš pirkėjui paklausiant“ yra apie užduotį. Vaidmenų žaidimas su transkripcija leidžia grįžtamajam ryšiui rodyti į konkrečią eilutę.

Nė vienas iš šių dalykų nepakeičia tikrų skambučių. Jie paaiškina, kodėl treniruočių skambučiai su grįžtamuoju ryšiu pagreitina tai, ko tikri skambučiai moko lėtai.

Dviejų savaičių planas pradėti nuo vieno scenarijaus

Nediekite keturiasdešimties scenarijų. Pasirinkite vieną pokalbį, kurį jūsų komanda dažnai pralaimi, ir dvi savaites dirbkite su juo.

Diena	Ką daryti	Kas
1	Pasirinkite vieną scenarijų, pavyzdžiui, pirmą skambutį, kuriame pirkėjas sako „mes jau turime tiekėją“. Aprašykite pirkėjo situaciją, du prieštaravimus ir paslėptą poreikį už kiekvieno iš jų	Vadovas
2	Apibrėžkite, kaip atrodo geras skambutis, trimis stebimais elgesio požymiais, pavyzdžiui, „užduoda klausimą prieš atsakydamas į pirmą prieštaravimą“	Vadovas ir vienas patyręs pardavėjas
3	Sukurkite personą ir patys atlikite scenarijų du kartus. Pataisykite viską, kas nerealistiška	Vadovas
4 ir 5	Kiekvienas pardavėjas scenarijų atlieka vieną kartą be pasiruošimo. Išsaugokite šiuos bandymus kaip atskaitos tašką	Pardavėjai
8 iki 11	Kiekvienas pardavėjas scenarijų atlieka dar tris kartus, tarp bandymų skaitydamas grįžtamąjį ryšį	Pardavėjai
12	Vadovas peržiūri po dvi kiekvieno pardavėjo transkripcijas, pirmą ir paskutinę, ir prideda įvertinimą	Vadovas
13	Komandos susitikimas: palyginkite pirmus ir paskutinius bandymus, pasidalinkite frazėmis, kurios suveikė	Visi
14	Pasirinkite kitą scenarijų arba likite prie šio, jei elgesys nepasikeitė	Vadovas

Du dalykai lemia, kad šis planas veikia. Elgesio požymiai apibrėžiami prieš kam nors pradedant treniruotis, todėl grįžtamasis ryšys turi tikslą. Vadovas skaito transkripcijas, todėl DI įvertinimas niekada nėra vienintelis teisėjas.

Daugiau scenarijų idėjų rasite dešimtyje pardavimų vaidmenų žaidimų scenarijų, apimančių poreikių išsiaiškinimą, kainą ir sutarčių atnaujinimą, ir sąraše dvylikos dažnų prieštaravimų su atsakymų pavyzdžiais, kuriuos galite perduoti personoms.

Ką patikrinti renkantis įrankį

Demonstracija parodo sąsają. Bandomasis laikotarpis parodo, ar įrankis ką nors treniruoja. Bandymo metu patikrinkite šiuos punktus.

Patikra	Kodėl tai svarbu	Kaip patikrinti
Persona spaudžia atgal	Pirkėjas, kuris su viskuo sutinka, nieko netreniruoja	Silpnai atsakykite į prieštaravimą ir pažiūrėkite, ar persona tai priima
Grįžtamasis ryšys cituoja transkripciją	Grįžtamojo ryšio be konkretaus momento negalima patikrinti	Palyginkite kiekvieną citatą su tuo, ką pardavėjas pasakė
Trumpi skambučiai nevertinami kaip pilni	30 sekundžių skambutis nėra įgūdžio įrodymas	Padėkite ragelį po 20 sekundžių ir pažiūrėkite, kokį įvertinimą gausite
Vadovai gali skaityti ir vertinti	DI įvertinimas neturi būti vienintelis sprendimas	Ieškokite transkripcijos peržiūros ir vadovo įvertinimo, kuris įskaičiuojamas
Kalbos, kuriomis parduoda jūsų komanda	Daug įrankių už anglų kalbos ribų veikia prasčiau	Atlikite vieną pilną skambutį kiekviena jums reikalinga kalba
Kur apdorojami balso duomenys	Pardavimo skambučiuose yra klientų informacijos	Paprašykite rašytinio atsakymo apie talpinimo ir apdorojimo vietas
Scenarijai kuriami iš jūsų medžiagos	Bendros personos duoda bendrą praktiką	Pabandykite sukurti personą iš vieno savo produkto dokumento

Šešių DI balso mokymų platformų palyginimas parodo, kaip konkretūs įrankiai tvarkosi su šiais punktais.

Ko vengti

Vertinti viską. Įvertinimas už kiekvieną elgesio požymį kiekviename skambutyje paverčia praktiką testu. Pardavėjai pradeda žaisti pagal vertinimo lentelę, o ne pardavinėti. Vertinkite apibrėžtus elgesio požymius, o visa kita palikite komentarams.

Pakeisti vadovus. DI atlieka pakartojimus. Jis nežino kliento, ketvirčio ar pardavėjo karjeros. Jei vadovai nustoja skaityti transkripcijas, nes „įrankis įvertina“, praktika nutolsta nuo to, kaip komanda parduoda.

Turinio įrankius vadinti mokymais. Aplankas su DI parašytais atsakymais į prieštaravimus yra resursas. Niekas netampa geresnis vien jį turėdamas.

Masiškai treniruoti ne tą dalyką. Nerealistiška persona reiškia, kad kiekvienas pardavėjas treniruojasi su netinkamu pirkėju. Kiekvieną naują personą pirmiausia tegul išbando patyręs pardavėjas.

Kaip vykdyti pardavimų mokymus su DI Replio platformoje

Replio platformoje pardavėjai pardavimo pokalbius treniruoja garsiai, balsu, su DI pirkėjo personomis. Kiekviena persona turi savo scenarijų: prieštaravimus, kuriuos iškelia, ir momentą, kada tai daro, paslėptą poreikį už kiekvieno iš jų, taip pat pokalbio sėkmės sąlygą ir nesėkmės sąlygą. Persona lieka vaidmenyje visą skambutį.

Pirmą dviejų savaičių plano scenarijų galite sukurti dviem būdais. Aprašykite pirkėją patys arba įkelkite produkto aprašą ar skambučių gidą per Smart Import ir leiskite Replio iš jo išskirti mokymų tikslus ir personas. Viename projekte telpa iki 20 personų, o dokumentai lieka žinių bibliotekoje pakartotiniam naudojimui.

Pardavėjai scenarijų atlieka pratimo režimu, kuriame sesijos metu galima matyti tiesioginio grįžtamojo ryšio indikatorius, arba koučingo režimu, kuriame per vaidmenų žaidimą juos veda DI koučeris. Po užbaigtos sesijos jie gauna įvertinimą ir rašytinį grįžtamąjį ryšį apie tą pokalbį. Trumpesnės nei 60 sekundžių sesijos laikomos neužbaigtomis, o jų įvertinimas ribojamas. Vadovai peržiūri sesijas, skaito visą transkripciją ir prideda savo įvertinimą, kuris kartu su DI įvertinimu įtraukiamas į pardavėjo įgūdžių stebėjimą per paskutines sesijas. Tai ir yra 12 diena.

Nemokamas planas suteikia vieną vietą, vieną projektą ir 15 vienkartinių bandomųjų minučių. Komandų planai pateikti kainų puslapyje.

DUK

Kas yra pardavimų mokymai su DI?

Tai kalbos modelių programinės įrangos naudojimas, padedantis pardavėjams treniruotis, peržiūrėti ir pasiruošti pardavimo pokalbiams. Trys pagrindinės rūšys: vaidmenų žaidimas su DI pirkėju, įrašytų tikrų skambučių analizė ir DI parašyti scenarijai bei koučingo pastabos. Tik vaidmenų žaidimas verčia pardavėją kalbėti.

Ar pardavimų vaidmenų žaidimai su DI tikrai veikia?

Sąmoningos praktikos ir atgaminimo tyrimai rodo, kad kartojami bandymai garsiai su iškart gaunamu, į užduotį nukreiptu grįžtamuoju ryšiu įgūdžius lavina greičiau nei skaitymas ar stebėjimas. Įrankis svarbus mažiau nei sąranka: realistiška persona, apibrėžti elgesio požymiai ir vadovas, kuris skaito transkripcijas.

Kokie geriausi pardavimų mokymų su DI įrankiai?

Geriausias įrankis yra tas, kurio persona spaudžia atgal, kurio grįžtamasis ryšys cituoja transkripciją ir kurio duomenų tvarkymą jūsų įmonė gali priimti. Šiuos tris dalykus išbandykite bandomuoju laikotarpiu, prieš lygindami funkcijų sąrašus.

Ar DI gali pakeisti pardavimų vadovus koučinge?

Ne. DI duoda pardavėjams daugiau pakartojimų, nei gali bet kuris vadovas. Vadovai atneša sprendimą apie klientus ir karjeras, o jų peržiūra išlaiko praktiką suderintą su tuo, kaip komanda parduoda.