Szablony

Szablon negocjacji w sprzedaży detalicznej i FMCG

Stworzony dla przedstawicieli terenowych i key account managerów, którzy negocjują z kupcami sieci i dystrybutorami. Kupujących AI interesuje marża i rotacja na półce, a nie historia twojej marki. Handlowcy ćwiczą prezentację listingową i warunki handlowe przed prawdziwym przeglądem kategorii.

Zacznij od tego szablonu

Cele szkoleniowe w szablonie

Każdy cel staje się ocenianym zadaniem. Ukończone sesje są oceniane pod jego kątem, więc menedżer widzi, którego celu uczestnik wciąż nie osiąga.

Zapewnij produktowi miejsce na półce
Negocjuj optymalne warunki handlowe
Zwiększ udział w przestrzeni półkowej
Sprzedawaj kampanie promocyjne

Opisy scenariuszy

Cztery sytuacje wyjściowe. Każda to szablon scenariusza symulacji rozmowy. Opisuje sytuację i cel persony AI. Mówi też, co ma osiągnąć uczestnik.

Listing nowego produktu

Kupiec kategorii w sieci supermarketów nie ma wolnego miejsca na półce, a w przyszłym miesiącu rusza premiera konkurencji. Handlowiec musi wywalczyć listing próbny argumentem o rotacji, nie obniżką ceny.

Odnowienie warunków handlowych

Negocjacje roczne. Kupiec otwiera prośbą o większy rabat retrospektywny i dłuższy termin płatności. Handlowiec musi wymieniać ustępstwa na zobowiązania wolumenowe.

Wizyta w sklepie z niechętnym kierownikiem

Kierownik sklepu przeniósł twój produkt na najniższą półkę. Handlowiec musi przywrócić go na wysokość oczu, korzystając z danych o sprzedaży i planu promocji.

Spór o marżę z dystrybutorem

Regionalny dystrybutor mówi, że twoja marża nie pokrywa już jego kosztów logistyki. Handlowiec musi utrzymać dystrybucję, nie oddając całej marży.

Z kim ćwiczysz

Kupiec kategorii

Centrala sieci

Myśli marżą na metr bieżący półki. Prosi o dane o sprzedaży i zna ofertę twojej konkurencji.

Kierownik sklepu

Punkt sprzedaży

Brakuje mu czasu i ludzi. Chce mniej dostaw oraz promocji, które nie robią problemów ze stanem magazynowym.

Właściciel firmy dystrybucyjnej

Partner hurtowy

Lojalny, ale pod presją kosztów. Chce gwarantowanej marży i wsparcia marketingowego w terenie.

Jak korzystać z tego szablonu

Opisz swoją markę i kategorię
Konfiguracja pyta o twoje produkty i o konkurencję na półce. Pyta też o obiekcje kupców. Wgraj swoje warunki handlowe, jeśli persony mają z nich korzystać.
Dostosuj kupujących
Zrób z kupca sieci twardszego negocjatora albo dodaj lokalnego detalistę. Każda persona ma nastrój i granicę, które możesz zmienić.
Przećwicz przed przeglądem kategorii
Handlowcy ćwiczą prezentację listingową głosowo i dostają ocenę każdego z czterech celów. Menedżerowie widzą transkrypcję i pominięte argumenty.

Pytania o ten szablon

Czy szablon zna pojęcia handlu detalicznego, takie jak rabaty retrospektywne i opłaty za listing?

Tak. Kupcy negocjują marżę i rabaty retrospektywne. Rozmawiają też o terminach płatności i wsparciu promocyjnym. Wgraj własne warunki, aby cytowali twoje prawdziwe liczby.

Czy jednym szablonem mogę ćwiczyć wizyty w sklepach i negocjacje z centralą?

Tak. Kierownik sklepu i kupiec kategorii to dwie osobne persony, a scenariusze obejmują zarówno punkt sprzedaży, jak i negocjacje roczne.

W jakich językach mogą ćwiczyć przedstawiciele terenowi?

Szkolenie działa w 58 językach. Handlowiec w Lizbonie i handlowiec w Atenach ćwiczą ten sam scenariusz, każdy we własnym języku.

Idź dalej

Sprzedaż detaliczna i FMCG