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Verhandlungsvorlage für Einzelhandel und FMCG-Vertrieb

Gebaut für Außendienst und Key-Account-Manager, die mit Einkäufern von Handelsketten und Distributoren verhandeln. Die KI-Käufer denken in Marge und Regalplatz, nicht in Markengeschichten. Vertriebler üben den Listungs-Pitch und die Handelskonditionen vor dem echten Category Review.

Mit dieser Vorlage starten

Enthaltene Trainingsziele

Jedes Ziel wird zu einem bewerteten Kriterium. Abgeschlossene Sitzungen werden daran gemessen, sodass ein Manager sieht, welches Ziel ein Trainee noch verfehlt.

Regalplatz für das Produkt sichern
Optimale Handelskonditionen verhandeln
Regalanteil ausbauen
Promotion-Kampagnen verkaufen

Szenario-Briefings

Vier Ausgangssituationen. Jede ist eine Vorlage für ein Rollenspiel-Skript: die Situation, was die KI-Persona will und was der Trainee erreichen muss.

Neue Produktlistung

Ein Category Buyer einer Supermarktkette hat keinen freien Regalplatz und nächsten Monat einen Wettbewerber-Launch. Der Vertriebler muss eine Testlistung mit einem Rotationsargument gewinnen, nicht mit einem Preisnachlass.

Verlängerung der Handelskonditionen

Die Jahresverhandlung. Der Einkäufer eröffnet mit der Forderung nach einem höheren Bonus und längeren Zahlungszielen. Der Vertriebler muss Zugeständnisse gegen Mengenzusagen tauschen.

Filialbesuch bei einem zurückhaltenden Marktleiter

Ein Marktleiter hat Ihr Produkt ins unterste Regal verschoben. Der Vertriebler muss es mit Abverkaufsdaten und einem Promotion-Plan zurück auf Augenhöhe bringen.

Margenstreit mit dem Distributor

Ein regionaler Distributor sagt, Ihre Marge decke seine Logistikkosten nicht mehr. Der Vertriebler muss die Distribution halten, ohne die ganze Marge aufzugeben.

Mit wem Sie üben

Category Buyer

Zentrale der Handelskette

Denkt in Marge pro laufendem Meter. Fragt nach Abverkaufsdaten und kennt das Angebot Ihres Wettbewerbers.

Marktleiter

Point of Sale

Knapp an Zeit und Personal. Will weniger Lieferungen und Promotions, die keine Bestandsprobleme verursachen.

Distributor-Inhaber

Großhandelspartner

Loyal, aber unter Kostendruck. Will eine garantierte Marge und Marketing-Unterstützung im Feld.

So nutzen Sie diese Vorlage

Marke und Kategorie beschreiben
Die Einrichtung fragt nach Ihren Produkten und Ihren Wettbewerbern im Regal, dazu nach den Einwänden der Einkäufer. Laden Sie Ihre Handelskonditionen hoch, wenn die Personas sie verwenden sollen.
Die Einkäufer anpassen
Machen Sie den Ketten-Einkäufer härter oder ergänzen Sie einen lokalen Händler. Jede Persona hat eine Stimmung und ein Limit, die Sie ändern können.
Vor dem Category Review üben
Vertriebler proben den Listungs-Pitch per Stimme und erhalten eine Bewertung für jedes der vier Ziele. Manager sehen das Transkript und die verpassten Argumente.

Fragen zu dieser Vorlage

Kennt die Vorlage Handelsbegriffe wie Boni und Listungsgebühren?

Ja. Die Einkäufer verhandeln über Marge, Boni, Zahlungsziele und Promotion-Unterstützung. Laden Sie Ihre eigenen Konditionen hoch, damit sie Ihre echten Zahlen nennen.

Kann ich Filialbesuche und Zentralverhandlungen mit derselben Vorlage trainieren?

Ja. Marktleiter und Category Buyer sind zwei getrennte Personas, und die Szenarien decken sowohl den Point of Sale als auch die Jahresverhandlung ab.

In welchen Sprachen kann der Außendienst üben?

Das Training läuft in 58 Sprachen. Ein Vertriebler in Lissabon und einer in Athen üben dasselbe Szenario, jeder in seiner eigenen Sprache.

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