Πρότυπα

Πρότυπο Διαπραγμάτευσης Πωλήσεων Λιανικής και FMCG

Φτιαγμένο για πωλητές πεδίου και key account managers που διαπραγματεύονται με αγοραστές καταστημάτων και διανομείς. Οι αγοραστές AI νοιάζονται για περιθώριο κέρδους και κυκλοφορία, για χώρο στο ράφι, όχι για την ιστορία της μάρκας σας. Οι πωλητές εξασκούνται στο pitch για listing και στους εμπορικούς όρους πριν την αληθινή αναθεώρηση κατηγορίας.

Ξεκινήστε με αυτό το πρότυπο

Στόχοι εκπαίδευσης που περιλαμβάνονται

Κάθε στόχος γίνεται βαθμολογούμενος σκοπός. Οι ολοκληρωμένες συνεδρίες αξιολογούνται ως προς αυτόν, ώστε ο υπεύθυνος να βλέπει ποιον στόχο δεν πετυχαίνει ακόμη ένας εκπαιδευόμενος.

Εξασφαλίστε θέση για το προϊόν στο ράφι
Διαπραγματευτείτε τους βέλτιστους εμπορικούς όρους
Αυξήστε το μερίδιο χώρου στο ράφι
Πουλήστε προωθητικές καμπάνιες

Περιγραφές σεναρίων

Τέσσερις αρχικές καταστάσεις. Καθεμία είναι ένα πρότυπο σεναρίου roleplay: ορίζει το πλαίσιο και τι θέλει η περσόνα AI. Ορίζει επίσης τι πρέπει να πετύχει ο εκπαιδευόμενος.

Listing νέου προϊόντος

Ένας αγοραστής κατηγορίας σε αλυσίδα σούπερ μάρκετ δεν έχει ελεύθερο χώρο στο ράφι και έχει λανσάρισμα ανταγωνιστή τον επόμενο μήνα. Ο πωλητής πρέπει να κερδίσει δοκιμαστικό listing με επιχείρημα την κυκλοφορία, όχι τη μείωση τιμής.

Ανανέωση εμπορικών όρων

Η ετήσια διαπραγμάτευση. Ο αγοραστής ανοίγει ζητώντας μεγαλύτερη έκπτωση τζίρου και μακρύτερους όρους πληρωμής. Ο πωλητής πρέπει να ανταλλάξει παραχωρήσεις με δεσμεύσεις όγκου.

Επίσκεψη σε κατάστημα με διστακτικό διευθυντή

Ένας διευθυντής καταστήματος μετέφερε το προϊόν σας στο κάτω ράφι. Ο πωλητής πρέπει να το επαναφέρει στο ύψος των ματιών με δεδομένα sell-out και ένα πλάνο προώθησης.

Διαφωνία διανομέα για το περιθώριο

Ένας περιφερειακός διανομέας λέει ότι το περιθώριό σας δεν καλύπτει πλέον το κόστος logistics του. Ο πωλητής πρέπει να κρατήσει τη διανομή χωρίς να παραδώσει όλο το περιθώριο.

Με ποιους εξασκείστε

Αγοραστής κατηγορίας

Κεντρικά αλυσίδας

Σκέφτεται σε περιθώριο ανά τρέχον μέτρο ραφιού. Ζητά δεδομένα sell-out και γνωρίζει την προσφορά του ανταγωνιστή σας.

Διευθυντής καταστήματος

Σημείο πώλησης

Λίγος χρόνος, λίγο προσωπικό. Θέλει λιγότερες παραδόσεις και προωθήσεις που δεν δημιουργούν προβλήματα αποθέματος.

Ιδιοκτήτης εταιρείας διανομής

Συνεργάτης χονδρικής

Πιστός αλλά υπό πίεση κόστους. Θέλει εγγυημένο περιθώριο και υποστήριξη marketing στο πεδίο.

Πώς να χρησιμοποιήσετε αυτό το πρότυπο

Περιγράψτε τη μάρκα και την κατηγορία σας
Η ρύθμιση ζητά τα προϊόντα σας και τους ανταγωνιστές σας στο ράφι. Προσθέστε τις αντιρρήσεις που προβάλλουν οι αγοραστές. Ανεβάστε τους εμπορικούς όρους σας αν θέλετε να τους χρησιμοποιούν οι περσόνες.
Ρυθμίστε τους αγοραστές
Κάντε τον αγοραστή της αλυσίδας πιο σκληρό ή προσθέστε έναν τοπικό λιανέμπορο. Κάθε περσόνα έχει διάθεση και όριο που μπορείτε να αλλάξετε.
Κάντε την εξάσκηση πριν την αναθεώρηση κατηγορίας
Οι πωλητές κάνουν πρόβα του pitch για listing φωνητικά και παίρνουν βαθμολογία σε καθέναν από τους τέσσερις στόχους. Οι υπεύθυνοι βλέπουν την απομαγνητοφώνηση και τα επιχειρήματα που παραλείφθηκαν.

Ερωτήσεις για αυτό το πρότυπο

Γνωρίζει το πρότυπο όρους λιανικής όπως εκπτώσεις τζίρου και listing fees;

Ναι. Οι αγοραστές διαπραγματεύονται περιθώριο και εκπτώσεις τζίρου. Ζητούν επίσης όρους πληρωμής και προωθητική υποστήριξη. Ανεβάστε τους δικούς σας όρους ώστε να αναφέρουν τα πραγματικά σας νούμερα.

Μπορώ να εκπαιδεύσω επισκέψεις σε καταστήματα και διαπραγματεύσεις με τα κεντρικά με το ίδιο πρότυπο;

Ναι. Ο διευθυντής καταστήματος και ο αγοραστής κατηγορίας είναι δύο ξεχωριστές περσόνες, και τα σενάρια καλύπτουν τόσο το σημείο πώλησης όσο και την ετήσια διαπραγμάτευση.

Σε ποιες γλώσσες μπορούν να εξασκηθούν οι πωλητές πεδίου;

Η εκπαίδευση γίνεται σε 58 γλώσσες. Ένας πωλητής στη Λισαβόνα και ένας στην Αθήνα εξασκούνται στο ίδιο σενάριο, καθένας στη γλώσσα του.

Προχωρήστε παραπέρα

Λιανική & FMCG Πωλήσεις