Plantillas

Plantilla de Negociación de Ventas Retail y FMCG

Pensada para comerciales de campo y key account managers que negocian con compradores de tienda y distribuidores. A los compradores IA les importan el margen y la rotación, además del espacio en lineal. Tu historia de marca no. Los comerciales practican el pitch de referenciación y las condiciones comerciales antes de la revisión de categoría real.

Empezar con esta plantilla

Objetivos de formación incluidos

Cada objetivo se convierte en un criterio puntuado. Las sesiones completadas se evalúan contra él, así que el manager ve qué objetivo sigue fallando un participante.

Conseguir la colocación del producto en el lineal
Negociar las mejores condiciones comerciales
Aumentar la cuota de espacio en lineal
Vender campañas promocionales

Briefings de escenario

Cuatro situaciones de partida. Cada una es una plantilla de guion de roleplay: el contexto y lo que quiere la persona IA, más lo que el participante tiene que conseguir.

Referenciación de un producto nuevo

Un comprador de categoría de una cadena de supermercados no tiene espacio libre en el lineal y un competidor lanza el mes que viene. El comercial tiene que ganar una referenciación de prueba con un argumento de rotación, no con una bajada de precio.

Renovación de condiciones comerciales

La negociación anual. El comprador abre pidiendo un rappel mayor y plazos de pago más largos. El comercial tiene que intercambiar concesiones por compromisos de volumen.

Visita a tienda con un encargado reticente

Un encargado de tienda ha movido tu producto al estante inferior. El comercial tiene que devolverlo a la altura de los ojos con datos de sell-out y un plan de promoción.

Disputa de margen con el distribuidor

Un distribuidor regional dice que tu margen ya no cubre su coste logístico. El comercial tiene que conservar la distribución sin ceder todo el margen.

Con quién practicas

Comprador de categoría

Central de la cadena

Piensa en margen por metro lineal. Pide datos de sell-out y conoce la oferta de tu competidor.

Encargado de tienda

Punto de venta

Sin tiempo ni personal. Quiere menos entregas y promociones que no creen problemas de stock.

Propietario de la distribuidora

Socio mayorista

Leal pero presionado por los costes. Quiere un margen garantizado y apoyo de marketing en campo.

Cómo usar esta plantilla

Describe tu marca y tu categoría
La configuración pide tus productos y tus competidores en el lineal. También las objeciones que plantean los compradores. Sube tus condiciones comerciales si quieres que las personas las usen.
Ajusta los compradores
Endurece al comprador de la cadena o añade un minorista local. Cada persona tiene un humor y un límite que puedes cambiar.
Lanza la práctica antes de la revisión de categoría
Los comerciales ensayan el pitch de referenciación por voz y reciben una puntuación en cada uno de los cuatro objetivos. Los managers ven la transcripción y los argumentos que faltaron.

Preguntas sobre esta plantilla

¿La plantilla conoce términos del retail como rappels y tasas de referenciación?

Sí. Los compradores negocian margen, rappels, plazos de pago y apoyo promocional. Sube tus propias condiciones para que citen tus cifras reales.

¿Puedo entrenar visitas a tienda y negociaciones con la central con la misma plantilla?

Sí. El encargado de tienda y el comprador de categoría son dos personas distintas, y los escenarios cubren tanto el punto de venta como la negociación anual.

¿En qué idiomas pueden practicar los comerciales de campo?

La formación funciona en 58 idiomas. Un comercial en Lisboa y otro en Atenas practican el mismo escenario, cada uno en su idioma.

Ir más lejos

Ventas Retail & FMCG