Templates

Template voor onderhandelen in retail en FMCG

Gemaakt voor buitendienstmedewerkers en key-accountmanagers die onderhandelen met retailinkopers en distributeurs. De AI-inkopers geven om marge en rotatie, en om schapruimte. Je merkverhaal interesseert ze niet. Salesmedewerkers oefenen de listingpitch en de handelsvoorwaarden vóór de echte categoriereview.

Begin met deze template

Trainingsdoelen in deze template

Elk doel wordt een gescoorde doelstelling. Afgeronde sessies worden eraan afgemeten, zodat een manager ziet welk doel een deelnemer nog mist.

Verzeker een plek voor je product in het schap
Onderhandel optimale commerciële voorwaarden
Vergroot je aandeel in de schapruimte
Verkoop promotiecampagnes

Scenariobriefings

Vier startsituaties. Elke situatie is een sjabloon voor een rollenspelscript: de setting, wat de AI-persona wil en wat de deelnemer moet bereiken.

Nieuwe productlisting

Een categorie-inkoper van een supermarktketen heeft geen vrije schapruimte en volgende maand een lancering van een concurrent. De salesmedewerker moet een proeflisting winnen met een rotatieargument, niet met een prijsverlaging.

Verlenging van handelsvoorwaarden

De jaarlijkse onderhandeling. De inkoper opent met een vraag om een hogere bonus en langere betaaltermijnen. De salesmedewerker moet concessies ruilen tegen volumeafspraken.

Winkelbezoek bij een onwillige manager

Een winkelmanager heeft je product naar het onderste schap verplaatst. De salesmedewerker moet het terug op ooghoogte krijgen met sell-outdata en een promotieplan.

Margeconflict met een distributeur

Een regionale distributeur zegt dat jouw marge zijn logistieke kosten niet meer dekt. De salesmedewerker moet de distributie behouden zonder de hele marge op te geven.

Met wie je oefent

Categorie-inkoper

Hoofdkantoor van de keten

Denkt in marge per strekkende meter. Vraagt om sell-outdata en kent het aanbod van je concurrent.

Winkelmanager

Verkooppunt

Weinig tijd en weinig personeel. Wil minder leveringen en promoties die geen voorraadproblemen veroorzaken.

Eigenaar van een distributeur

Groothandelspartner

Loyaal maar onder kostendruk. Wil een gegarandeerde marge en marketingondersteuning in het veld.

Zo gebruik je deze template

Beschrijf je merk en je categorie
De setup vraagt naar je producten en je concurrenten in het schap. Ook de bezwaren die inkopers opwerpen komen aan bod. Upload je handelsvoorwaarden als je wilt dat de persona's ze gebruiken.
Pas de inkopers aan
Maak de keteninkoper strenger of voeg een lokale retailer toe. Elke persona heeft een stemming en een grens die je kunt aanpassen.
Oefen vóór de categoriereview
Salesmedewerkers oefenen de listingpitch gesproken en krijgen een score op elk van de vier doelen. Managers zien het transcript en de gemiste argumenten.

Vragen over deze template

Kent de template retailtermen zoals bonussen en listingkosten?

Ja. De inkopers onderhandelen over marge en bonussen, en over betaaltermijnen en promotieondersteuning. Upload je eigen voorwaarden, zodat ze jouw echte cijfers noemen.

Kan ik winkelbezoeken en onderhandelingen met het hoofdkantoor met dezelfde template trainen?

Ja. De winkelmanager en de categorie-inkoper zijn twee aparte persona's, en de scenario's dekken zowel het verkooppunt als de jaarlijkse onderhandeling.

In welke talen kunnen buitendienstmedewerkers oefenen?

De training draait in 58 talen. Een medewerker in Lissabon en een medewerker in Athene oefenen hetzelfde scenario, elk in de eigen taal.

Verder lezen

Retail- en FMCG-sales