Modèles
Modèle de négociation Distribution et grande consommation
Conçu pour les commerciaux terrain et les responsables grands comptes qui négocient avec les acheteurs d'enseigne et les distributeurs. Les acheteurs IA pensent marge et rotation, pas histoire de marque. Les commerciaux travaillent le pitch de référencement et les conditions commerciales avant la vraie revue de catégorie.
Objectifs de formation inclus
Chaque objectif devient un critère noté. Les sessions terminées sont évaluées sur ce critère, et le manager voit quel objectif un apprenant manque encore.
- Obtenir le référencement et la place en rayon
- Négocier les meilleures conditions commerciales
- Augmenter la part de linéaire
- Vendre des campagnes promotionnelles
Briefs de scénario
Quatre situations de départ. Chacune est un modèle de script de jeu de rôle : elle pose le contexte et ce que veut le persona IA, puis ce que l'apprenant doit obtenir.
Référencement d'un nouveau produit
Un acheteur de catégorie d'une enseigne n'a aucune place libre en rayon et un lancement concurrent le mois prochain. Le commercial doit obtenir un référencement test avec un argument de rotation, pas une baisse de prix.
Renouvellement des conditions commerciales
La négociation annuelle. L'acheteur ouvre avec une demande de remise arrière plus élevée et de délais de paiement plus longs. Le commercial doit échanger chaque concession contre un engagement de volume.
Visite en magasin avec un directeur réticent
Un directeur de magasin a déplacé votre produit en bas de rayon. Le commercial doit le ramener à hauteur des yeux avec des données de sortie de caisse et un plan promotionnel.
Litige de marge avec un distributeur
Un distributeur régional affirme que votre marge ne couvre plus ses coûts logistiques. Le commercial doit conserver la distribution sans céder toute la marge.
Vos interlocuteurs d'entraînement
Acheteur de catégorie
Centrale d'achat
Raisonne en marge par mètre linéaire. Demande les données de sortie de caisse et connaît l'offre de votre concurrent.
Directeur de magasin
Point de vente
Manque de temps et de personnel. Veut moins de livraisons et des promotions qui ne créent pas de problèmes de stock.
Dirigeant de distributeur
Partenaire grossiste
Fidèle mais sous pression sur les coûts. Veut une marge garantie et un soutien marketing sur le terrain.
Comment utiliser ce modèle
Décrivez votre marque et votre catégorie
La configuration porte sur vos produits et vos concurrents en rayon. Elle demande aussi les objections des acheteurs. Importez vos conditions commerciales si vous voulez que les personas les utilisent.
Ajustez les acheteurs
Rendez l'acheteur d'enseigne plus dur ou ajoutez un détaillant local. Chaque persona a une humeur et une limite que vous pouvez modifier.
Lancez l'entraînement avant la revue de catégorie
Les commerciaux répètent le pitch de référencement à la voix et reçoivent une note sur chacun des quatre objectifs. Les managers voient la transcription et les arguments oubliés.
Questions sur ce modèle
Le modèle connaît-il les termes du retail comme les remises arrière et les frais de référencement ?
Puis-je entraîner les visites en magasin et les négociations en centrale avec le même modèle ?
Dans quelles langues les commerciaux terrain peuvent-ils s'entraîner ?
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