Modelos
Modelo de Negociação de Vendas Retail e FMCG
Criado para comerciais de campo e key account managers que negoceiam com compradores de loja e distribuidores. Os compradores de IA querem saber de margem e de rotação no linear, não da história da sua marca. Os comerciais praticam o pitch de referenciação e as condições comerciais antes da revisão de categoria real.
Objetivos de formação incluídos
Cada objetivo torna-se um critério avaliado. As sessões concluídas são classificadas em função dele, e o gestor vê que objetivo um formando ainda falha.
- Garantir a colocação do produto no linear
- Negociar as melhores condições comerciais
- Aumentar a quota de espaço em linear
- Vender campanhas promocionais
Fichas de cenário
Quatro situações de partida. Cada uma é um guião de roleplay: o contexto e o que a persona de IA quer, face ao que o formando tem de alcançar.
Referenciação de um novo produto
Um comprador de categoria de uma cadeia de supermercados não tem espaço livre no linear e tem um lançamento concorrente no próximo mês. O comercial tem de conseguir uma referenciação de teste com um argumento de rotação, não com um corte de preço.
Renovação das condições comerciais
A negociação anual. O comprador abre com um pedido de rappel maior e prazos de pagamento mais longos. O comercial tem de trocar concessões por compromissos de volume.
Visita a uma loja com um gerente relutante
Um gerente de loja passou o seu produto para a prateleira de baixo. O comercial tem de o devolver ao nível dos olhos com dados de sell-out e um plano de promoção.
Disputa de margem com o distribuidor
Um distribuidor regional diz que a sua margem já não cobre os custos logísticos. O comercial tem de manter a distribuição sem ceder toda a margem.
Com quem pratica
Comprador de categoria
Sede da cadeia
Pensa em margem por metro linear. Pede dados de sell-out e conhece a oferta do seu concorrente.
Gerente de loja
Ponto de venda
Com pouco tempo e pouca equipa. Quer menos entregas e promoções que não criem problemas de stock.
Proprietário do distribuidor
Parceiro grossista
Leal, mas sob pressão de custos. Quer uma margem garantida e apoio de marketing no terreno.
Como usar este modelo
Descreva a sua marca e a sua categoria
A configuração pede os seus produtos e os seus concorrentes no linear. Pede também as objeções que os compradores levantam. Carregue as suas condições comerciais se quiser que as personas as usem.
Ajuste os compradores
Torne o comprador da cadeia mais duro ou acrescente um retalhista local. Cada persona tem um humor e um limite que pode alterar.
Pratique antes da revisão de categoria
Os comerciais ensaiam o pitch de referenciação por voz e recebem uma pontuação em cada um dos quatro objetivos. Os gestores veem a transcrição e os argumentos em falta.
Perguntas sobre este modelo
O modelo conhece termos de retalho como rappel e taxas de referenciação?
Posso treinar visitas a lojas e negociações com a sede com o mesmo modelo?
Em que línguas podem os comerciais de campo praticar?
Ir mais longe
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