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Modelo de Roleplay de Vendas B2B

Este modelo transforma um playbook comercial em chamadas de treino. Carregue o seu pitch e os seus preços, e os compradores de IA resistem como o departamento de compras real. Os comerciais ensaiam em voz alta a chamada de descoberta e a negociação de preço, e recebem uma pontuação em cada objetivo.

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Objetivos de formação incluídos

Cada objetivo torna-se um critério avaliado. As sessões concluídas são classificadas em função dele, e o gestor vê que objetivo um formando ainda falha.

  • Dominar o pitch de valor em 60 segundos
  • Tratar objeções de orçamento com eficácia
  • Gerir decisões com vários decisores
  • Criar confiança e ligação rapidamente

Fichas de cenário

Quatro situações de partida. Cada uma é um guião de roleplay: o contexto e o que a persona de IA quer, face ao que o formando tem de alcançar.

Primeira chamada de descoberta

Um diretor de operações aceitou a reunião por curiosidade. Tem quinze minutos e um fornecedor de que já gosta. O comercial tem de identificar um custo real da solução atual e conquistar uma segunda reunião.

Objeção de orçamento

O comprador gosta do produto e diz que o orçamento está congelado até ao próximo ano. O comercial tem de perceber o que o congelamento abrange de facto e propor um caminho compatível, sem dar desconto ao primeiro pedido.

Três decisores, três agendas

Uma demonstração com um CFO e um responsável de TI, mais o futuro utilizador diário. Cada um objeta a uma coisa diferente. O comercial tem de responder aos três sem perder o seu aliado interno.

Renovação em risco

Um cliente atual usou menos o produto este trimestre e recebeu uma proposta mais barata de um concorrente. O comercial tem de reancorar o valor antes de falar de preço.

Com quem pratica

Diretor de compras

Comprador cético

Compara-o com dois outros fornecedores e pede números. Recompensa uma resposta clara e penaliza promessas vagas.

Gestor de operações

Aliado pragmático

Quer o problema resolvido e precisa de ajuda para vender a decisão internamente. Pergunta o que dizer ao CFO.

CFO

Dono do orçamento

Só quer saber do custo total e do retorno. Interrompe explicações longas de funcionalidades.

Como usar este modelo

  1. Responda às perguntas de configuração

    Descreva o seu produto e o seu comprador típico. Indique as objeções que mais ouve. Carregue um pitch deck ou um playbook, se tiver.

  2. Reveja as personas geradas

    A IA cria os compradores a partir das suas respostas. Mude-lhes o nome ou o humor. Acrescente a objeção que lhe custou um negócio no mês passado.

  3. Convide a equipa e leia as pontuações

    Os comerciais praticam por voz na sua própria língua. As sessões concluídas são avaliadas em função dos quatro objetivos, e vê quem precisa de uma segunda ronda sobre objeções de orçamento.

Perguntas sobre este modelo

Isto é um guião escrito ou uma conversa ao vivo?
Uma conversa de voz ao vivo. As fichas de cenário definem a situação, e o comprador de IA responde ao que o comercial diz, por isso não há duas sessões iguais.
Posso usar as minhas próprias objeções e os meus preços?
Sim. As perguntas de configuração pedem as suas objeções mais comuns e a sua proposta de valor, e pode carregar o seu playbook para que as personas citem as suas condições reais.
Também funciona para inbound e gestão de contas?
Sim. As personas podem fazer de lead inbound que já conhece o preço ou de cliente com uma reclamação. Os quatro cenários são um ponto de partida; pode acrescentar os seus.

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